Vậy là thay vì về tay không, chúng tôi đạt được một cam kết nhờ vị trưởng phòng biết nắm bắt thời điểm chín muồi. Đối với khách hàng golf và quần vợt, chúng tôi thường tránh các quảng cáo chiến thắng quảng cáo truyền hình hoặc in ấn sắp xếp phù hợp với vị trí của khách hàng là đương kim vô địch của một giải quan trọng. Cũng có nhiều quyết định tốt lại thất bại vì người quyết định không bao giờ khắc phục được sự nghi ngờ của mình.
Sẽ chính xác và thích hợp hơn nếu nói: Ta có thể thành thật một cách tế nhị, tức là nói lên sự thật theo một cách nào đó mà vừa không xúc phạm người khác lại vừa không gây hại cho mình. Kết quả là họ không có năng lực học hỏi thực tế − không thể hiểu biết chính xác về con người hoặc đánh giá tình huống. Anh không thể đưa cái gì vào hay lấy cái gì ra.
Không do dự, tôi nói với ông rằng việc này không có vấn đề gì. Việc trực tiếp và công khai ghi nhận công lao của họ trước bạn bè, đồng nghiệp cũng rất quan trọng. Hầu hết mọi quan sát cần phải được xem xét trong một khung cảnh rộng lớn hơn kết hợp với những điều bạn nghe thấy.
Nếu tập đoàn Quản lý Quốc tế (IMG) làm theo những niềm tin tôn giáo, có lẽ chúng tôi đã không ở chỗ đứng trong ngành thời trang, không có bộ phận hoạt động trong lĩnh vực thể thao đồng đội như ngày nay. Tại chính công ty của chúng tôi, rất nhiều nhân viên vẫn tiếp tục làm những việc mà lẽ ra phải ủy quyền cho người khác từ lâu. Khi một công ty muốn bảo vệ một tiền lệ nhỏ, nó sẽ có thể bị mất đi một cơ hội lớn.
• Có yếu tố đam mê không? Giả sử bạn muốn ăn kem, và khi tới cửa hàng bán kem, bạn biết được rằng giá kem đã tăng gấp đôi, bạn có mua nữa hay không? Nhưng trong tiếng Anh, từ plant (cây cảnh) và account (hợp đồng) còn có nghĩa là nhà máy và sổ sách kế toán, vì vậy, vị chủ tịch đã hiểu là: Tôi quản lý các nhà máy của công ty thép Jones and Laughlin. Vấn kế quân sư chỉ đơn giản là vấn đề tìm kiếm lời khuyên và hướng dẫn từ người mà bạn tin tưởng và tôn trọng.
Trong kinh doanh, không có cảm giác nào lại giống như vậy. Hãy coi việc tham dự các cuộc họp và việc được bổ nhiệm vào các hội đồng là đòn bẩy. Ba tuần sau, anh trở lại công ty và biết được rằng bộ phận kế toán của công ty đã thanh toán tất cả các hoá đơn còn tồn đọng bằng số tiền anh ta vừa vay được của ngân hàng.
Mặc dù việc này có vẻ không quan trọng, nhưng không có điều gì lại có thể gây ấn tượng đáng kể như vậy. Đây chính là những người ra quyết định kiểu con voi. Cách định vị khác là vượt qua sự kiện, liên kết sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn với những giá trị mong muốn và tích cực, những điều không liên quan đến sản phẩm.
Nếu họ biết nhận lỗi và tiến bộ, họ sẽ được ban giám đốc đánh giá cao. Tôi nói với anh ta rằng tôi sẵn sàng lắng nghe anh ta song không thể giúp gì được, vì ưu tiên lớn hơn của tôi là phải ủng hộ cơ cấu quản lý của công ty. Tôi đã thấy một vài người chống lại chính văn hóa và phong tục của họ.
Hơn nữa, từ những thành công của chúng tôi trong việc bán quyền truyền hình những trận thi đấu của Liên đoàn Bóng đá Quốc gia (NFL), tôi đã dự đoán rằng ngày mà các cầu thủ có thể kiếm được lợi nhuận ở các nước khác không còn xa. Khi con voi giật sợi dây xích, cái vòng tròn ở chân siết vào chân nó, và nó kết luận rằng để khỏi đau thì tốt hơn là đứng yên. Thông thường, do ảnh hưởng của tính địa phương nên các vận động viên trong các môn thể thao đồng đội rất khó thích nghi với việc mua bán, trao đổi giữa các câu lạc bộ.
Trung thành là một hình thức khác của sự tin cậy. Qua nhiều năm, tôi đã hiểu rõ về thói quen làm việc của mình và sắp xếp công việc phù hợp với thói quen này. Nhưng tôi cũng khám phá ra rằng tấm bằng thạc sỹ trong lĩnh vực kinh doanh đôi khi có thể ngăn cản khả năng làm chủ kinh nghiệm.