“Dì biết đấy, con khó chịu tới mức không muốn nói về chuyện đó lúc này. Kẻ nói dối sẽ tỏ ra do dự khi tiến gần hoặc thậm chí đối diện với người quy kết họ. Câu nói này rất hiệu quả, vì bệnh nhân biết rằng sẽ không có cuộc trò chuyện gượng gạo hoặc tra vấn thêm bất kỳ điều gì cô ấy nói.
Thực tế là chúng tôi đã biết việc này rồi. Trong tất cả các công cụ tâm lý, công cụ này được các nhà bán lẻ sử dụng nhiều nhất, ở một mức độ nào đó, tất cả chúng ta đều khá nhạy cảm đối với ấn tượng ban đầu của chúng ta về quyền lực – chủ yếu đó là được trọng vọng. Nhìn nó ánh lên dưới mặt trời kìa! Thật là rực rỡ!” Quạ bị mê hoặc bởi những lời tán dương về bộ lông của nó.
Người đó đang tìm cách đạt được vài mục đích. Câu chuyện nghe phải hợp lý. Bên cạnh những mâu thuẫn rõ rệt như hành động lắc đầu trong khi nói “vâng,” còn có những dấu hiệu tinh tế hơn nhưng không kém phần lộ liễu chứng tỏ có sự dối trá.
Nói cách khác, trọng tâm của người đó thay đổi tùy thuộc vào mức độ tự tin vào bản thân. Với ví dụ này, bạn hãy bảo người đó rằng họ đã làm một việc gì đó tốt, chứ không hoàn toàn xấu. Bạn sẽ thấy rằng việc nói ra đề nghị của mình – những gì xuất hiện trước đề nghị và sau nó – rất cần thiết.
Kỹ thuật này được sử dụng để gắn chặt những gợi ý trực tiếp vào tiềm thức. Sự dối trá thường biểu lộ hạn chế ở vùng miệng. Hãy cho người đó chút thời gian và những sơ hở sẽ dần xuất hiện.
Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục giai đoạn kế tiếp. Kỹ thuật này sử dụng những mệnh lệnh đi kèm theo một cách hoàn toàn mới. Trọng âm nhấn vào bắt quả tang chứng tỏ rằng việc cô gái bị bắt là rất bất thường.
Theo nguyên tắc này, cái gì càng khó có được thì giá trị của việc có được nó càng lớn. Câu hỏi mẫu 1: “Tôi muốn nghe chuyện đó từ chính anh ngay lúc này. “Quý vị sẽ thanh toán khi quý vị nhận được hàng và khi quý vị thấy thích nó,” ông ấy nói như vậy, kèm theo nụ cười.
Việc tôi được nghe từ phía anh trước rất có ý nghĩa. Nếu câu trả lời của bạn không thật sự bộc lộ suy nghĩ của bạn, thì kẻ nói dối có thể phản ứng bằng câu gì đó đại loại như: “Anh không tin tôi sao?” Chắc phải có lý do gì nên mới không thấy xe của cô?” Nếu bạn chỉ hỏi đơn thuần: “Tối qua cô có đi chơi không?” thì cô ấy có thể chối.
Người đó cảm thấy bạn quan tâm đến động cơ của họ. Người đó dễ dàng bị cách này khuất phục. Ai biết được anh ta đã làm gì nữa? Nếu như vậy, anh ta đang nghĩ gì nhỉ? Thật ngu ngốc!”
” Nếu anh ta từng gian lận và muốn thuyết phục ai đó điều ngược lại, câu trả lời của anh ta chắc chắn sẽ dứt khoát hơn: “Không, tôi chưa bao giờ gian lận trong thi cử cả. Anh sẽ giúp chính mình thoát khỏi đau khổ và anh có thể (tiếp tục cuộc sống của mình khi chuyện này đã kết thúc). Động lực đó sẽ mạnh hơn nếu được đưa ra theo một cách riêng.