Một trong những vấn đề lớn nhất mà người ta thường gặp là việc bán hàng ngày nay hình như kém quan trọng hơn cách đây 20 năm. Việc làm ngược lại cũng có thể có lợi cho bạn. Khách hàng có thể đang giằng co về một quyết định và đang tự độc thoại.
Tất cả những chuyên gia bán hàng hàng đầu đều có giác quan thứ sáu về điều này. Nếu bạn có thể khiến họ đồng ý rằng ý kiến của bạn hay, thì khi bạn gặp cả hai người, bạn sẽ đạt được thương vụ. Nến bạn hiểu cách nó hoạt động, bạn sẽ hiểu được nó thật sự hoạt động ra sao.
Bạn bán những quyền hạn gì đối với việc sử dụng tên tuổi và thời gian của bạn và mục đích của việc bán những thứ đó là gì? Mọi nỗ lực nhằm giải quyết vấn đề theo chiều hướng này đều mang tính quá rõ ràng và kẻ cả, bề trên. Mục đích chính của tôi khi viết cuốn sách này là lấp đầy khoảng cách giữa giáo dục của trường kinh doanh với kiến thức thực tế thu được từ kinh nghiệm hàng ngày khi điều hành doanh nghiệp và quản lý nhân sự.
Lần này, anh ta hỏi xe sẽ được giao chính xác ở đâu. Ông ta và những người khác nghĩ bạn đang làm gì ở đây? Một khi bạn đã có thể thỏa thuận về các giả định, bạn sẽ không còn bị choáng váng bởi những giả thiết nữa. Điện thoại và các cuộc họp chiếmphần lớn thời gian của tôi và tôi nghĩ đối với các nhà quản lý cũng như vậy.
Nếu cuộc gọi đầu tiên, bạn không thể gặp được người cần gặp, đừng yêu cầu họ gọi lại cho bạn. Sau khi ông ta đi khỏi, tôi hỏi Ray: Hình như anh nói rằng anh chưa bao giờ ăn ở đây cơ mà? Anh nói: Tất nhiên rồi. Ủy nhiệm là quá trình tìm kiếm, đào tạo và giao trách nhiệm cho một người nào đó.
Điều này có nghĩa là hầu như những người có khả năng tính toán thời gian thiên bẩm thường là những người nhạy bén với bản thân, khách hàng và với hoàn cảnh bán hàng. Chúng tôi ký hợp đồng với từng ngôi sao một. Hãy tìm hiểu tính cách của những người mà bạn đang làm việc cùng và chấp nhận các nghi thức điện thoại của họ dù đôi khi những nghi thức đó thật lố bịch.
Tôi đặt lịch hẹn gặp ông bất cứ lúc nào trong vòng hai tuần song cô ta vẫn bảo với thư ký của tôi là ông chủ của cô ta bận lắm. Nếu công ty đề ra mục tiêu thay đổi hình ảnh và phương hướng hoạt động thì công ty vẫn mua hàng theo cách cũ. Tôi từng chơi golf với CEO của một công ty lớn.
Rất ít người xem xét kỹ lưỡng các động cơ khiến họ hùn vốn với người khác. Có hai điểm cốt yếu khi hiểu biết về công ty của khách hàng. Trong tất cả các cuộc điện thoại, bạn đều phải đạt được mục đích nhất định.
Bằng cách tổ chức công việc phù hợp với thói quen làm việc, hoạch định thời gian giải trí cũng như thời gian làm việc, ghi ra tất cả những công việc cần làm, tôi có thể hoàn toàn giải phóng đầu óc khỏi những suy nghĩ liên quan đến công việc khi tôi nghỉ ngơi. Tất nhiên đây là vấn đề của tất cả các doanh nhân trong kinh doanh. Khi Sears quyết định cải thiện hình ảnh của mình thì Arnold, cũng như Cheryl chính là lựa chọn lý tưởng.
Dần dần, có thể họ sẽ nói những gì bạn muốn nghe. Nếu anh muốn gia hạn hợp đồng, chúng ta nên làm ngay bây giờ. Lời than phiền thường nghe thấy nhất của các giám đốc là thiếu thời gian.