Sẽ có người tiết lộ. Bạn có thể tăng hiệu lực lời nói của mình bằng cách thể hiện rằng đây là lần duy nhất bạn thảo luận về vấn đề này. Anh sẽ cho tôi biết sự thật nếu anh có thể làm thế, nhưng anh không có gan.
Hãy đề nghị một người bạn kể cho bạn nghe về kỳ nghỉ mới đây của cô ấy. Bạn có thể dọa sa thải người đó, trong trường hợp người đó cân nhắc lựa chọn và tin rằng bạn có thể chẳng bao giờ tìm ra sự thật. Bằng cách kết tội người đó đã làm mọi chuyện, bạn sẽ có được lời thú tội liên quan đến những gì thật sự người đó đã làm – mà với anh ta, đến thời điểm này, vẫn chưa phải là chuyện gì to tát, nếu xét theo những gì bạn đang quy kết cho anh ta.
Theo nguyên tắc này, chúng ta có xu hướng nhìn nhận một hành động là phù hợp nếu người khác cũng nhìn nhận như thế. Trong tất cả các công cụ tâm lý, công cụ này được các nhà bán lẻ sử dụng nhiều nhất, ở một mức độ nào đó, tất cả chúng ta đều khá nhạy cảm đối với ấn tượng ban đầu của chúng ta về quyền lực – chủ yếu đó là được trọng vọng. Chúng được sử dụng để phát giác những chi tiết trái ngược nắm giữ thông điệp ngôn ngữ và phi ngôn ngữ.
Theo nguyên tắc này, cái gì càng khó có được thì giá trị của việc có được nó càng lớn. Thời điểm và thời lượng của các cử chỉ biểu lộ cảm xúc dường như không khớp nhau. Những người bất an hoặc không tự tin về bản thân thường đứng khom vai, hai tay đút trong túi quần.
Người đó sử dụng yếu tố hài hước hoặc châm biếm để đánh lạc hướng mối quan tâm của bạn. Kẻ nói dối quan tâm nhiều đến cách mình sẽ trả lời hơn là thái độ trước lời buộc tội. Đây là một dấu hiệu thường thấy của sự dối trá.
Hãy nghĩ đến nhiều cách bạn có thể diễn đạt từ “vâng,” cả bằng lời nói lẫn hành động, tín hiệu. Câu hỏi mẫu: “Tôi sẽ làm việc gì đó có lợi cho anh vì tôi nghĩ anh đã làm việc rất tốt. Tôi không nghĩ rằng việc đó sẽ làm cho sếp của anh vui.
Có lẽ chúng ta sẽ nói vào lúc khác. Còn nếu ông ta không uống rượu trong khi làm nhiệm vụ thì ông ta sẽ vui vẻ vì bạn đã hỏi ý kiến và sẽ đưa ra lời khuyên. Câu hỏi mẫu: “Nếu con không muốn nói về chuyện đó cũng chẳng sao [Đây là câu nói then chốt vì nó làm cho đứa trẻ tiêu tan nghi ngờ ngay lập tức, đồng thời thông báo cho đứa trẻ biết rằng nó sẽ không bị “tra tấn” bằng lời].
Chúng ta sẽ sử dụng nguyên tắc tương tự nhưng khai thác nó theo một cách hoàn toàn mới. Mục đích của câu chuyện này là gợi lên vầng hào quang và sức quyến rũ của gia đình Kennedy nhằm có lợi cho William Kennedy Smith. Câu hỏi mẫu 2: “Samantha, tôi nghĩ cả văn phòng biết chuyện văn phòng phẩm – chị có thấy người ta nhìn chị chằm chằm không?” Cách này trực tiếp và thẳng thừng hơn.
Người đó đang cố gắng chứng minh rằng mình tự nhiên và thoải mái với câu trả lời của bản thân, nhưng sự thật lại không hề như vậy. Điều này thường là đúng, nhưng không phải lúc nào cũng có tác dụng trong trường hợp bạn muốn hỏi một sự thật. Nếu người đó nói dối một điều, mọi thứ người đó nói đều đáng ngờ.
Anh ta lúc nào cũng sực nức mùi nước hoa và liên tục phải đi công tác vào cuối tuần. Trọng âm nhấn vào bị sẽ thu hút sự chú ý đến thực tế rằng việc đó đã xảy ra. Rõ ràng con trai bà ấy khó có thể bỏ nghiện được ngay.