1/ Tìm hiểu khách hàng muốn mua gì. Sau khi bán hàng, bạn có thể nói bất cứ điều gì trừ việc khen khách hàng thật khôn ngoan khi mua hàng của bạn. Thực ra, nếu biết cách khai thác, nó có thể trở thành động lực phát triển.
Hãng Ford từng trải qua thời kỳ khó khăn, họ cố gắng đóng cửa các nhà máy để cắt giảm chi phí, trong đó có nhà máy ở Massachusetts và Texas. Chúng tôi thu xếp cho nhân viên này đi Detroit trong một ngày. Anh tham dự một hội nghị bán hàng ở Dallas, và khi đến khách sạn anh nhận được một giỏ hoa quả từ công ty.
Sau khi Bob Anderson trở thành Chủ tịch của Rockwell International, tôi đề nghị ông thuê công ty chúng tôi làm một cuốn phim cổ động nội bộ. Đừng đả động đến chúng ngay. Dĩ nhiên, việc đó khiến cô bắt đầu thắc mắc tại sao chúng tôi không theo đuổi cô quyết liệt hơn và điều thú vị là cô bắt đầu theo đuổi chúng tôi.
Tuy nhiên, bản năng của họ lại rất kém. Nhưng những vấn đề thật sự của việc bán hàng không liên quan gì đến năng lực mà chỉ liên quan đến cách ta nhận thức quá trình bán hàng. Điều này càng khiến tôi thấy thú vị hơn bởi nếu ông ta đổi ý dễ dàng như vậy thì chứng tỏ khi đàm phán, tôi cũng có thể dễ dàng thuyết phục ông ta.
Từ việc này, cả tôi và Arnold rút ra bài học lớn. Đồng thời cũng nên tránh những câu hỏi có thể mang lại câu trả lời Có hoặc Không. Dave Marr, cựu golf thủ vô địch của Hiệp hội Golf nhà nghề (PGA), đã đưa ra một quy luật đặt cược trong môn thể thao này: Đừng bao giờ đặt cược cho người đứng ngay lỗ golf đầu tiên nếu người đó có nước da cháy nắng, có cây đánh golf đầu rất bé trong túi và đôi mắt lé.
Trong một công ty, sự tự khẳng định là vấn đề hết sức tế nhị. Đây là một trong những mối quan tâm hàng đầu của chúng tôi khi xây dựng cơ cấu của tổ chức. Điều này nghe có vẻ rất thú vị, nhưng thực tế thì không phải như vậy.
Điều này nghe có vẻ rất thú vị, nhưng thực tế thì không phải như vậy. Thành công ban đầu này quá phi thường. Coi các cuộc tranh chấp kinh doanh là khởi đầu của cuộc đàm phán
Trong lĩnh vực của chúng tôi, điều quan trọng là phải gọi điện cho khách hàng và hỏi thăm xem cuối tuần vừa rồi anh ta chơi thế nào. Tất nhiên là những tình huống này sẽ không trôi qua đơn giản, và nếu bạn không chịu dành năm phút để giải quyết nó, thì chắc chắn trong tương lai, bạn sẽ phải mất nhiều thời gian hơn. Giải pháp cho những vấn đề này đơn giản hơn nhiều so với những gì chúng ta nghĩ.
Rất nhiều thương vụ được đàm phán thành công là nhờ cá tính của người đàm phán, họ là người luôn cho rằng đã tham gia thì sẽ phải làm bằng được. Cá tính tạo nên sự khác biệt khác biệt giữa lý thuyết và thực hành, giữa vọng tưởng và đời thực, giữa cách thức sự việc xảy ra và điều bạn muốn, giữa những gì người ta dạy và không thể dạy bạn ở Trường Kinh doanh Harvard. Nếu thật sự đoán biết con nguời đơn giản như vậy thì ai cũng có thể học được.
Và 18 tháng sau, doanh thu của bộ phận truyền hình tăng lên nhanh chóng. Tôi hoạch định thời gian để tập thể dục, thư giãn và nghỉ ngơi, kể cả những giấc ngủ ngắn trong văn phòng, và cam kết sử dụng khoảng thời gian đó như cam kết về thời gian trong kinh doanh. Đây là hình thức đàm phán tuyệt vời vì đối tác ít khi hiểu được sức mạnh thật sự của nó.