2/ Tìm hiểu xem ai là người phụ trách việc mua hàng. Nó có nghĩa là định vị một cách thức mà có thể khiến danh tiếng của họ không còn phụ thuộc vào việc chiến thắng các giải vô địch. Sau khi nêu ra tất cả những điều tích cực của sự bảo trợ này (và nhận được những phản ứng tích cực), anh ta hăng say chuyển qua việc đưa giải đấu lên truyền hình.
Đặc biệt, thực hiện các quyết định đó còn khó hơn nữa, vì bạn ít khi trao đổi trực tiếp với người sẽ thực hiện chúng. Nhưng những vấn đề thật sự của việc bán hàng không liên quan gì đến năng lực mà chỉ liên quan đến cách ta nhận thức quá trình bán hàng. Cách đây vài năm, chúng tôi cố gắng thành lập giải golf nhà nghề ở Nam Mỹ và gặp nhiều khó khăn từ việc đồng tiền bị phá giá làm giảm lưu lượng tiền mặt của chúng tôi cho tới lạm phát tăng vọt khiến chi phí tổ chức giải quá cao.
Họ phải mất một khoảng thời gian nhất định để luyện tập hoặc thi đấu. Tôi nghĩ Trường Kinh doanh Harvard cũng nhận thức được điều này. Một mối nguy hiểm khác khi có ưu thế trong đàm phán là bạn sẽ có xu hướng chỉ cần đạt được thỏa thuận chứ không nhất thiết phải là thỏa thuận tốt nhất.
Một hôm, có lẽ vì quá bực dọc, ông ta gọi tôi đến và nói: Mark, anh không hề biết cách bán hàng cho công ty Ford Motor. Một số nhà quản lý cảm thấy rất lúng túng khi nói chuyện qua điện thoại. Một cộng sự của tôi sắp xếp cho Todd gặp hậu vệ Fran Tarkenton của đội Minnesota Vikings.
Trường hợp thứ nhất, một số người từ chối đánh thử, họ muốn tự mình tính toán chính xác đường đi của quả bóng. Thứ hai, ngay cả khi All State quyết định chấm dứt hợp đồng, chúng tôi vẫn có thể thuyết phục họ và gia hạn thêm một năm (rồi một năm nữa, một năm nữa và một năm nữa), miễn là tiền phạt chấm dứt hợp đồng luôn cao hơn lệ phí trả trước hàng năm.
Ông gọi điện tới Eaton hỏi họ có cần thuê ông không. Dù bạn có làm gì đi chăng nữa thì nó cũng không thể thành công. Chúng có thể áp dụng được trong cả kinh doanh lẫn vũ đài thể thao.
Nếu vội vã phán đoán hai trường hợp này, ta có thể đưa ra những kết luận sai lầm. Có lẽ bạn đã thất bại rất nhiều trong quá trình bán hàng. Rồi dần dần, chúng ta quên mất cách chào hàng.
Điều tôi muốn nhấn mạnh trong quan điểm này là giảm thiểu những mối quan hệ ngoài công sở. Óc hài hước tạo nên một trong những ấn tượng lâu bền và tích cực nhất. Bạn không cần đổi nhận xét của mình về người đó để có được nhận xét của họ về mình.
Cách đây không lâu, chúng tôi được mời tổ chức một cuộc thi đấu thể thao lớn đã có tài trợ. Tôi rất tán thành triết lý kinh doanh rằng chưa phạm lỗi nghĩa là chưa cố gắng hết sức. 2/ Nguyên nhân của sự ác cảm thiếu cơ sở đối với nhân viên cấp dưới;
Năm 1958, tôi trở thành người đại diện của Arnold khi anh vừa đạt được một giải thưởng lớn và năm tiếp theo đó, anh không đạt được giải thưởng gì. Nếu bạn biến nó thành sự cạnh tranh về cái tôi, nó có thể gây ảnh hưởng lớn cho bạn. Đó cũng có thể là lý do mà bạn không được yêu cầu làm những công việc tốt hơn.