Hãy cân nhắc việc hành động trái ngược với những mong đợi của người khác. Nếu lúc đó tôi tỏ ra thiếu tin tưởng vào quyết định của mình, hay đơn giản là chỉ đi tìm những dấu hiệu chứng minh rằng mình sai, thì chắc chắn rằng tôi đã không thể thành công như ngày nay. Gar rất hứng thú với cơ hội quảng cáo miễn phí này và nói: Hãy cho tôi biết khi nào anh cần xe và ở đâu, chúng tôi sẽ gửi xe đến.
Trên thực tế, đây là một việc rất quan trọng. Khách hàng có thể đang giằng co về một quyết định và đang tự độc thoại. Đừng chỉ tìm kiếm những cơ hội đạt được những điều bất ngờ mà hãy tạo ra chúng.
Vài năm trước, chúng tôi bổ nhiệm một viên quản lý vào chức vụ thuộc cấp cao nhất là giám đốc tài chính mới của toàn công ty. Nếu không, chúng ta sẽ thử cách khác. Những người sẵn sàng giúp đỡ người khác không mắc chứng bệnh đa nghi đầy khổ sở của anh chàng thích làm việc đơn thương độc mã.
Tôi thường giả bộ không biết các đặc điểm của một tình huống để khiến người đối thoại với mình phải nói. Sau đó, anh ta nói với tôi là sau khi đã làm như vậy tôi phải tự nói với bản thân: Mình đã làm tất cả để chuẩn bị cho cuộc đua. Lúc đó, quyền này thuộc về một trong những hệ thống truyền hình Mỹ.
Nguy cơ của Đánh vố lớn đối với một doanh nghiệp đã phát triển và ổn định cũng giống như nguy cơ tăng trưởng quá nhanh đối với một doanh nghiệp mới thành lập. các tin tức này sẽ mang lại lợi ích cho bạn trong quá trình tiến hành các thương vụ. Điều này cũng có nghĩa là bao lâu, từ một ngày làm việc, cho đến mãi mãi.
Cá tính tạo nên sự khác biệt khác biệt giữa lý thuyết và thực hành, giữa vọng tưởng và đời thực, giữa cách thức sự việc xảy ra và điều bạn muốn, giữa những gì người ta dạy và không thể dạy bạn ở Trường Kinh doanh Harvard. Rất nhiều doanh nghiệp tư vấn đã bị thất bại vì không đưa ra được những ý tưởng hay. Khi Sears quyết định cải thiện hình ảnh của mình thì Arnold, cũng như Cheryl chính là lựa chọn lý tưởng.
Tôi rất ngạc nhiên và cảm thấy rất vui khi ông nói rằng đó là việc làm đúng đắn. Ngày hôm sau, ông nói với các nhà quản lý đang cảm thấy bị xúc phạm: Nếu các anh làm không xong công việc trước khi về, thì công việc không đáng gì để làm. Hãy lùi lại một bước và xem xét những cơ hội xuất hiện từ đầu.
Tôi kể lại hai câu chuyện trên để các bạn có thể thấy được tầm quan trọng của việc nhận biết con người. Vậy là bạn đã mất cả chì lẫn chài. Nhiều lúc chúng ta không thoát khỏi sức cám dỗ của việc căn vặn: Nhưng ông đã nói… hay Nhưng ông đã hứa… Nếu bạn cố gắng dành vài phút lắng nghe lý do tại sao người đó muốn đổi ý và sau đó đặt nó vào bối cảnh của mối quan hệ toàn cục, bạn sẽ nhận thấy rằng tạo điều kiện cho họ được thay đổi sẽ đem lại lợi ích cho cả bạn.
Đối với công ty chúng tôi, một tập đoàn gồm 12 công ty độc lập trên khắp thế giới, tôi coi trọng sự hợp tác và thông tin liên lạc trong toàn nội bộ công ty. Đó chính là nghệ thuật bán hàng: định vị sự kiện để đáp ứng mong muốn. Hơn nữa, nếu không được sử dụng đúng cách và đúng lúc, các thiết bị hình ảnh trực quan (bất cứ thứ gì từ các sơ đồ, biểu đồ đến các cuộc trình diễn công phu bằng nhiều phương tiện truyền thông) đều có thể gây ra hậu quả nặng nề cho bạn.
Có lẽ, những người này cho rằng kiểu cộc lốc như vậy khiến họ có vẻ quan trọng hơn. Nếu bạn tin vào ý tưởng của mình, và tin rằng khách hàng cuả mình hiểu được ý tưởng đó thì hãy quay trở lại. Đó cũng là ba phần cơ bản của cuốn sách này.