Một khách hàng mang đổi chiếc máy in bị hỏng mới mua vài ngày trước. Nếu từng tới một sòng bạc, bạn có thể thấy điều gì đó thú vị trên bảng tên của tất cả các nhân viên. Có vô vàn những trường hợp bị đột quỵ ngay trên đường phố đông đúc nhưng mọi người vẫn thản nhiên đi qua.
Giả sử một nhà quản lý đang cố thuyết phục người đạo diễn giao vai diễn cho khách hàng của mình là John Jones, thay vì diễn viên Sam Smith. “Anh cảm thấy có tình huống nào đã xảy ra tương tự như tình huống này không?” Nếu bạn được đưa tới bệnh viện với cái chân bị gãy, bác sĩ sẽ bảo bạn những việc cần làm.
Chúng ta hãy cùng xem xét một ví dụ khác. Mark: Chà, tôi làm việc sáu giờ một tuần. Những người chơi chuyên nghiệp tìm cách nhận biết điều này nhằm đoán biết rõ bài của người đó.
Chúng ta thường nhìn nhận thế giới như một sự phản chiếu hình ảnh bản thân. Có vẻ như là bạn mua chiếc xe để được thêm tiền – quá hời! Lúc này bạn chỉ nghĩ như vậy vì bạn đang so sánh nó với những chiếc xe khác. Trả lời bằng một số câu hỏi sẽ tạo ra một câu trả lời hữu ích hơn:
Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục giai đoạn kế tiếp. Cử chỉ này giống như lời giải thích đến sau. Dĩ nhiên, em không thuộc diện tình nghi.
Nó làm giảm bớt tội lỗi của người đó bằng cách khiến họ cảm thấy rằng họ không đơn độc, và nó “khuất phục” kẻ nói dối do tạo ra chút giận dữ và/hoặc tò mò. Xin lấy một ví dụ khác. Bạn không thể chỉ nói cho một người biết những gì anh ta sẽ có được nếu trung thực, hoặc sẽ mất nếu tiếp tục nói dối; bạn phải làm cho người đó thấy nó là thật -trên thực tế, phải thật đến mức người đó có thể cảm nhận, nếm, sờ, nhìn hoặc nghe thấy nó.
Những viên đạn bạc khác làm cho người đó thấy thoải mái tự bộc bạch. Câu hỏi mẫu: “Tôi muốn được nghe từ chị trước. “Kẻ dối trá, dựa trên sự ngu dốt, giăng lưới quanh sự thật, đẩy con mồi của nó vào cảm giác ân hận đã trù tính từ trước.
Anh ta sẽ thấy do dự khi bán đứng “họ. Kỹ thuật này rất công hiệu và nó dựa theo nguyên tắc dưới đây. Trước tiên hãy dàn cảnh: Bạn tỏ ra cộc lốc và lãnh đạm cứ như thể có nhiệm vụ nặng nề gì đó đang làm bạn chán ngán.
Manh mối này khôn ngoan và có sức lan tỏa đến mức một khi bạn đã nghe nói về nó, có thể bạn sẽ nhận ra rằng nó đã được áp dụng với mình nhiều lần. Điều này càng có ý nghĩa hơn khi Việt Nam đã là thành viên chính thức của WTO, khi chúng ta tiếp xúc nhiều hơn với thế giới bên ngoài, thế giới của ngôn ngữ cử chỉ. Trọng tâm của lời đề nghị là nói chuyện về việc đó.
Nếu ăn cắp của ta, ngươi sẽ phải mạo hiểm mạng sống của mình. Không nhất thiết phải ghi nhớ tất cả manh mối này, vì sớm hay muộn, chúng cũng sẽ trở thành bản chất thứ hai: bạn sẽ dần trở nên quen thuộc với những gì bạn tìm kiếm, lắng nghe và truy vấn, để có được sự thật. Và chúng ta chắc chắn sẽ dễ tin những gì họ phải nói hơn, bởi vì họ được nhận định là đáng tin cậy hơn.