Kịch bản B: Trong khi nói chuyện phiếm với Brad, một trong những nhân viên bán hàng của bạn, bạn biết được tại sao doanh số bán hàng của Susan lại thấp. Chìa khóa là hãy hỏi về những gì ngược với điều bạn thật sự muốn. Quy trình phân tách này điều trị rất thành công những nỗi sợ hãi.
Bạn đưa ra bốn tuyên bố trung thực, tiếp theo là một gợi ý, sau đó ba tuyên bố trung thực rồi đến hai gợi ý, tiếp đến là hai tuyên bố trung thực và ba gợi ý, cuối cùng là một tuyên bố trung thực và bốn gợi ý. Bạn đứng về phía cô ấy và bạn sẽ hợp tác để giải quyết mọi chuyện. Việc này được thực hiện theo cách dưới đây:
Cách chúng ta xử lý những tin tốt và tin xấu nào tùy thuộc vào cách nó được tiếp thu. Câu hỏi: “Thật kỳ lạ là ở đây cũng có tình trạng “ném đá giấu tay. ” “Vậy là…” “Nếu anh phải xin vắng mặt, công việc của anh ở đây vẫn được giữ cho anh.
Được sự đồng ý của người bạn, tôi nói câu sau đây với cậu bé: “Cháu nói đúng, Stuart ạ, cháu chán đến mức chẳng làm được gì khác ngoài chuyện cáu kỉnh. Nếu người đó nói nhanh thì bạn cũng nên nói nhanh. Bạn cũng học được cách sử dụng những phương pháp tinh vi được phát triển từ nghiên cứu của tôi trong lĩnh vực đối nhân xử thế.
Và vì cảm thấy tội lỗi, người đó không muốn đối diện với bạn. Nói cách khác, trọng tâm của người đó thay đổi tùy thuộc vào mức độ tự tin vào bản thân. Một lời nói dối có thể rất có hại.
Trả lời bằng một số câu hỏi sẽ tạo ra một câu trả lời hữu ích hơn: Hãy chú ý nếu những cử động, tốc độ nói hoặc giọng điệu của bạn được người khác bắt chước. Người đó sẽ không suy nghĩ một cách sáng suốt và sẽ muốn chấm dứt cuộc trò chuyện càng nhanh càng tốt.
Người đó đưa ra một lời mào đầu bằng cách bắt đầu với câu: “Tôi không muốn anh nghĩ rằng…” Thường đó chính là những gì người đó muốn bạn nghĩ. Trong tất cả các công cụ tâm lý, công cụ này được các nhà bán lẻ sử dụng nhiều nhất, ở một mức độ nào đó, tất cả chúng ta đều khá nhạy cảm đối với ấn tượng ban đầu của chúng ta về quyền lực – chủ yếu đó là được trọng vọng. Tất cả những chi tiết liên quan đến con số đều giống nhau hoặc là bội số của nhau.
Khi một người trở nên phiền muộn một cách khác thường vì một sự kiện trong cuộc đời mình, điều đó thường xuất phát từ ba tình trạng lệch lạc về tâm thần: Rõ ràng, động cơ khiến chủ nhà phải hành động sẽ mạnh nhất khi vấn đề trầm trọng nhất. Việc hỏi thẳng một người: “Anh đang lừa tôi đấy à?” sẽ khiến người đó rơi vào thế phòng thủ.
Để thể hiện sự trung thực trong thông điệp của mình, hãy sử dụng các kỹ thuật dưới đây: Nếu bạn muốn biết liệu người đó có lấy tiền không, chỉ cần nói: “Số tiền chúng ta lấy ở khoản chi vặt à? Hãy cố gắng dùng dưới 10 đô la mỗi lần, bởi vì như thế tốt hơn. ” Cách này làm cho bạn cảm thấy ngớ ngẩn nếu căn vặn thêm.
Một mối liên hệ là một sự liên kết giữa một loại cảm xúc cụ thể hoặc một trạng thái tình cảm với một tác nhân kích thích duy nhất – một hình ảnh, âm thanh, tên gọi hoặc mùi vị. [1] Người đó: Từ này sẽ được sử dụng xuyên suốt tất cả các ví dụ trong cuốn sách nhằm làm cho ngôn ngữ bớt tính định giới, và không ám chỉ giới này nói dối nhiều hơn giới kia trong các tình huống được đưa ra. Chẳng hạn, bạn có thể nói: “Tôi có thể hiểu tại sao anh nói vậy, nhưng xét từ thực tế rằng [một chút thông tin mới để lý giải cho việc người đó thay đổi tư duy], tôi nghĩ anh nợ tôi một lời giải thích.