John DeLorean kể cho tôi nghe câu chuyện khi anh vừa nhậm chức tổng giám đốc hãng Chevrolet. Ông không bao giờ ký vào hóa đơn thanh toán. Khi nghe tin một người nào đó bị sa thải đột ngột, tôi luôn nghĩ rằng đó là phản ứng thái quá của cảm xúc hơn là kết quả của sự tính toán lâu dài.
Bạn không học đức khiêm tốn. Một số người thì không sử dụng gì đến các dữ kiện trong quá trình ra quyết định vì họ cho rằng chúng chỉ làm họ thêm rối trí, nhưng phần lớn mọi người đều sử dụng chúng để giải thích cho những quyết định của mình. Wasserman và tôi tiếp tục nói về việc MCA đã phát triển thành một công ty hàng đầu thế giới như thế nào, làm thế nào để IMG cũng phát triển như vậy, và làm thế nào mà sự hiểu biết về việc ủy quyền có thể khiến một công ty phát triển đến như vậy.
Giả sử cùng điều kiện và khả năng, tại sao lại có người tiến thẳng lên vị trí cao, trong khi người khác cứ giậm chân tại chỗ ở vị trí quản lý cấp trung? Tôi cho rằng câu trả lời nằm ở chỗ phải hiểu rõ sự khác nhau giữa khả năng và hiệu quả, mà hiệu quả chính là việc sử dụng khả năng để đạt được một số mục đích và kết quả nhất định. Khoe khoang không mang lại hiệu quả, nhưng khéo léo đề cập đến thành công có thể mang lại nhiều lợi ích. Chúng ta có thể thay đổi mức độ thường xuyên và mục đích của hầu hết các cuộc họp mà không làm mất đi hiệu quả của chúng.
Người ta có thể thích những điều bạn kể, song trong lòng, xét về độ tin cậy, họ lại không đồng tình với hành động đó. Tất nhiên, trong việc này có những giới hạn. Giả câm giả điếc là một nghệ thuật đàm phán có giá trị, và Tôi không hiểu là một câu trả lời hợp lý trong đàm phán.
Ông liền sang đó tìm hiểu, và chỉ khi nào ký được hợp đồng ông mới lo đến khí đốt. Ấn tượng mong muốn đã đạt được ngay cả trước khi Killy rời điểm xuất phát. Hãy quan sát ánh mắt của đối tác trong cuộc họp.
Một quy luật rất hữu hiệu đó là không tiết lộ ngay những điều mình biết. Đối thủ không chuyên hơi miễn cưỡng và ngại ngùng trả lời: Có lẽ tôi muốn thắng. Ví dụ, nếu công ty có chính sách cho cấp tiền thưởng cho việc đi máy bay khi nhân viên đi công tác, và họ được toàn quyền sử dụng khoản tiền đó để đi nghỉ cũng gia đình hay bạn bè, hãy đảm bảo là nhân viên đó hiểu được giá trị của việc gắn kỳ nghỉ với chuyến đi công tác, hay ngược lại, anh ta phải hiểu kỳ nghỉ sẽ tốn kém như thế nào nếu không có chuyến đi công tác.
Khi người ta có một mối quan hệ, nó mở ra rất nhiều vấn đề riêng tư, mà những mối quan hệ cá nhân thường ít khi mở ra cơ hội cho cả việc làm ăn và vấn đề cá nhân. Người ta luôn dùng từ họ để chỉ những người vắng mặt. Khi Sears quyết định cải thiện hình ảnh của mình thì Arnold, cũng như Cheryl chính là lựa chọn lý tưởng.
Ở một số khía cạnh nào đó, đây là một cái nhìn mang tính cá nhân và có chút thành kiến của riêng tôi vì khi bắt đầu cơ nghiệp của mình, tôi chỉ có chưa đến 1000 đô-la. Viên phi công cũng tham dự cuộc họp đó và bắt đầu bình luận về bản chất của trò chơi và những loại hợp đồng cần phải có. Bởi theo tôi, điện thoại thường làm gián đoạn mọi việc.
Cách đây vài năm, chúng tôi tìm cách ký hợp đồng với một người làm trong lĩnh vực truyền hình của Anh, và nhân viên phụ trách ký hợp đồng này đang gặp khó khăn trong thỏa thuận những vấn đề cụ thể vì khách hàng tương lai không đồng ý về giá cả. Nếu đó là một mối làm ăn mới, tôi sẽ không chỉ quan tâm đến nội dung cuộc thảo luận, mà còn để ý quan sát đối tác. Điều này đòi hỏi bạn phải làm việc với một hệ thống tổ chức bao trùm nào đó.
Bằng cách này bạn sẽ đạt được kết quả cao hơn. Chính ý tưởng này dẫn tới việc hình thành các chuyến lưu diễn của các huyền thoại quần vợt, các giải vô địch golf nữ thế giới, giải Grand Slam Pepsi, giải Vô địch thế giới Triathlon, v. Ở đầu bàn bên này là nhà quản lý Delorean đến từ Detroit, một trong những người có thế lực nhất trong ngành ôtô; ở đầu bàn bên kia là tôi, ông bầu thể thao trẻ tuổi đến từ Cleveland.