Cách duy nhất để giảm cơn đau là nói ra sự thật. “Sao cơ? Các anh bán cho tôi một chiếc máy thiếu chi tiết à? Tôi đã lẵng phí hai tiếng cố gắng làm cho thứ này hoạt động đấy. Nó khiến người đó phải trung thực với bạn phần nào.
Hãy kể cho bà ấy chuyện gì đó mà bạn biết là đúng như vậy. Với các kíp nổ, chúng ta sử dụng những nguyên tắc tâm lý tương tự nhưng theo một cách hoàn toàn mới: bạn phát hiện ra những ý nghĩ trong đầu một người thông qua việc giao cho người đó một bài kiểm tra trừu tượng bằng lời nói. Nhiệm vụ của người đó là kiểm tra căn cước của những người ra vào.
Khi một người đàn ông tìm cách tiếp cận anh ta, anh ta nói: “Tôi không chắc ngài có giấy phép hay không. Kỹ thuật này nên được sử dụng như phương sách cuối cùng, với hy vọng rất lớn rằng quy trình này và tất cả những quy trình khác được thực hành với óc phán đoán, lương tri và lịch sự. Không gì khó chịu hơn là phải đối phó với ai đó tỏ ra thờ ơ.
Đứa trẻ không muốn đeo thêm tội dối trá vào hành động hút thuốc rành rành của mình. Nếu anh ta vô tội và phản đối những gì Mary đang nói, anh ta sẽ tiếp tục công kích. Những tình cảm mạnh mẽ che lấp nhận thức của chúng ta về thực tế.
Lúc này, cách duy nhất để người đó có thể dàn xếp mọi chuyện là thú nhận và hợp tác với bạn. Bản năng của chúng ta có thể mách bảo rằng câu trả lời này đáng tin cậy hơn và chắc chắn là đúng hơn câu thứ nhất. Sau đó, bạn đề nghị người đó khai nhận toàn bộ sự thật và đưa ra phương án cho anh ta được chuyển tới một bộ phận khác trong công ty để cả hai có thể khép lại toàn bộ mọi chuyện.
Khi chúng ta trò chuyện, 7% sự thật ẩn chứa trong lời từ, 38% trong giọng nói, 55% trong hành vi và cử chỉ. Ngữ pháp và cú pháp có thể sai, cấu trúc câu nghèo nàn và chắc chắn sẽ nói nhầm một số từ. Sẽ có người tiết lộ.
Kịch bản A: Bạn đang cố gắng bán hàng cho một vị khách tỏ ra không mấy hào hứng mua hàng và không đưa ra lý do thật sự thuyết phục với bạn. Mỗi kịch bản bao gồm một kíp nổ (primer), một phương án tấn công (attack sequence) và những viên đạn bạc (silver bullets). Cách bạn liên hệ khoái cảm và sự khó chịu giúp xác định xem một người sẽ phản ứng ra sao.
Ba tiêu chí quan trọng cần được giữ kín trong đầu. Có hai cách thực hiện việc này – cụ thể và tổng quát. Anh ta tiếp tục bảo bạn rằng rất ít khách hàng biết được chi tiết đôi khi nhà sản xuất đó sử dụng các nguyên liệu tái chế ở bên trong.
Những thứ hiếm hoi luôn được ưu tiên một vị trí đặc biệt. Dùng ngón tay chỉ trỏ chứng tỏ sức thuyết phục và uy thế cũng như muốn nhấn mạnh điều gì đó. Ngôn ngữ cử chỉ (1) Ngôn ngữ của đôi mắt
Người ta có xu hướng lắng nghe cẩn thận hơn và trả lời ngoan ngoãn hơn khi nghe thấy tên mình. Động tác này xuất hiện khi chúng ta nghe một điều gì thú vị. ” “Vậy là…” “Nếu bà đến chỗ tôi, tôi sẽ lấy xét nghiệm máu và chụp X quang.