Ví dụ 1: “Chính sách của chúng tôi là hậu thuẫn các cổ đông của mình. Chúng ta chắc chắn không thể ngăn chặn người khác tìm cách nói dối nhưng có thể ngăn họ đạt được mục đích. Điều này thường là đúng, tuy nhiên không phải lúc nào cũng vậy.
” Kiểu nhấn mạnh này thường không thấy trong trường hợp nói dối. Tôi đã rất cố gắng vươn lên suốt mười lăm năm liền. Việc này cần thời gian.
Anh cần nói cho tôi biết rằng anh không cố ý làm việc đó. Cách tự vệ, tránh bị sập bẫy hay xoay chuyển tình thế hiệu quả nhất, trong mọi hoàn cảnh, là nhận thức đúng đối phương, phán đoán đúng sự việc và chủ động kiểm soát tình hình. Trong bản lý lịch này, phần nào anh sáng tạo nhiều nhất nhỉ?”
Nếu nét mặt thể hiện sau lời nói (“Lúc này, tôi rất khó chịu với anh”… ngừng lại… và sau đó tỏ ra giận dữ) thì không đúng. Lý do là vì người đó suy nghĩ nhanh và cố gắng nhớ những gì mình đang nói. Khi chúng ta hợp ý với người khác thì việc giao tiếp của chúng ta rất suôn sẻ.
Điều này đặt cho Churchill một bài toán hóc búa. Để tăng mối liên hệ, hãy đối lập với một mối liên hệ khác gắn với những trải nghiệm hưng phấn – các vấn đề sinh lý, ăn uống, thư giãn, v. Mặc dù vậy, việc người đối thoại đưa quan điểm của người khác vào thường sẽ chứng tỏ rằng bạn đang được nghe sự thật.
Mày là thằng nô lệ khốn khổ của nó. Jim, đồng nghiệp của tôi, kể cho tôi nghe một câu chuyện thú vị về ông sếp cũ của anh ấy, chủ tịch một công ty sản xuất lớn. Anh ta có hóa đơn chính hãng và chiếc máy in được đóng gói gọn gàng trong chiếc hộp nguyên bản.
Giải pháp của họ ư? Câu khẩu hiệu “Ngon nhất vì nguội. Khi trách nhiệm được chia cho nhiều người thì động lực để hành động không còn nữa. Cách này lập tức khiến người đó cảm thấy thoải mái.
Trong ví dụ này, sếp của bạn thừa nhận thích ý tưởng của bạn. Con có muốn nghe để xem con có thể làm những gì không?” Trong khi bạn liên tục kiên trì tìm kiếm sự thật từ ai đó, tâm trí của người đó có thể sẵn sàng đề phòng.
Nguyên tắc này có nhiều hình thức – nó không chỉ giới hạn ở những món quà. Khi chúng ta cảm thấy tâm đắc với những ý tưởng của mình và cố gắng thuyết phục người khác, chúng ta sẽ tiến về phía người đó. Nếu người đó bị quy kết một chuyện gì và không hề tỏ ra bực bội, khó chịu về việc danh dự của mình bị nghi ngờ, đây là một tín hiệu rất đáng tin cậy cho thấy rằng người đó mất cảnh giác.
Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục giai đoạn kế tiếp. Và bạn cũng biết đó không phải là suy nghĩ thật sự của người đó; họ chỉ nói theo đúng kịch bản. Khi chúng ta hợp ý với người khác thì việc giao tiếp của chúng ta rất suôn sẻ.