Đột nhiên, các kỹ thuật mà ta sử dụng trong suốt cuộc đời trở nên xa lạ và bí ẩn, như thể ta phải học lại các kỹ thuật này. Ông được biết Eaton, một hãng lớn ở Cleveland và là khách hàng chính của Jones and Laughlin, sắp chuyển tới cùng một tòa nhà. Nếu có thể nói lên điều khôi hài hay lố bịch của một tình huống hay một sự đối đấu, bạn có thể giải tỏa căng thẳng bằng cách khiến đối phương cùng chia sẻ cảm nghĩ của bạn, tức là bạn đã đạt được lợi thế.
Điều được thể hiện rất rõ ở đây là chúng ta quản lý thông qua con người luôn giành được lợi nhuận thông qua đóng góp tối đa của con người. Cách đây vài năm, chúng tôi cố gắng thành lập giải golf nhà nghề ở Nam Mỹ và gặp nhiều khó khăn từ việc đồng tiền bị phá giá làm giảm lưu lượng tiền mặt của chúng tôi cho tới lạm phát tăng vọt khiến chi phí tổ chức giải quá cao. Cách đây nhiều năm, khi Đề án 13 của Luật cải cách Thuế của Bang California được đề ra và trở thành vấn đề nóng hổi trong xã hội; tôi được nghe câu chuyện một giảng viên tài chính đã lợi dụng các cơ hội trong tương lai do Lịch thông báo.
Hãy nhận thức rõ những cơ hội giúp bạn gây ấn tượng tốt và cả những việc có thể khiến bạn gây ấn tượng xấu với mọi người. Ông ta biết rằng ngay bây giờ ông ta có thể mất năm giờ nhưng ông ta có thể tiết kiệm được hàng trăm giờ trong tương lai. Tôi đã cố gắng nhất quán khi nhấn mạnh những gì tôi cho là quan trọng và không quan trọng.
Tuy nhiên, điều này không có nghĩa là không cần đến lòng kiên trì. Óc phán đoán sẽ giúp bạn tung ra các ngón nghề và vốn liếng của bạn sẽ làm gia tăng số tiền thắng cuộc hoặc khiến bạn phải đi tìm một trò chơi khác. Hầu hết những người muốn gây dựng một doanh nghiệp mới đều luôn tự nhủ rằng mình cần phải chờ cho đến khi để dành đủ tiền.
Thông thường, sau khi việc mua bán đã được thỏa thuận, người bán hàng lại tạo nên sự nghi ngờ khi khen ngợi hết lời quyết định của người mua. Dù thời hạn chót của bạn có thật và tuyệt đối (ít khi như vậy), hoặc chỉ là ước muốn hay tiện lợi, cũng đừng để đối tác biết. Một lần, Arnold Palmer gặp một phi công ‒ một phi công giỏi, nhưng không hẳn là người bạn muốn đi chơi cùng vào buổi tối và đặc biệt là không thể cùng tham dự các cuộc họp làm ăn.
Nếu mọi người biết khi nào cuộc họp kết thúc và số vấn đề cần giải quyết thì mọi người sẽ biết cách giải quyết nhanh chóng các vấn đề. Tôi luôn tin vào hiệu quả của việc mời khách hàng dùng thử một sản phẩm hoặc một dịch vụ và nói với họ rằng giá cả sẽ được ấn định sau, và đề nghị họ định giá sản phẩm dựa trên cảm nhận về giá trị của sản phẩm. Nếu anh muốn gia hạn hợp đồng, chúng ta nên làm ngay bây giờ.
Rất nhiều người bán hàng sử dụng phương pháp này để có được những cuộc hẹn và gặp được những người mà họ cũng không quen biết hoặc những người không có ý định gặp họ: Xin hãy nói với ông ấy là tôi sẽ đến gặp ông ấy vào 10 giờ 30 thứ tư tới. Điều này không liên quan đến bản thỏa thuận với Shakespeare nên chúng tôi biết rằng nếu đặt ra vấn đề này, họ sẽ phản đối. Trước đây, chúng tôi làm công việc này và biết rằng đó là công cụ hữu hiệu để xây dựng niềm tin và môi trường thân thiện trong một công ty đa quốc gia.
Hãy cân nhắc tất cả các vấn đề kinh doanh khi quyết định ủy quyền hay không ủy quyền việc gì. Xã hội hóa trong khuôn khổ công sở chắc chắn sẽ tốt hơn là đưa các mối quan hệ xã hội vào công sở. Chẳng phải ông đã đồng ý là việc làm quan trọng nhất của vận động viên đối với công ty của ông là đánh trúng hàng triệu trái banh quần vợt tới sân Winbledon?
Trong kinh doanh, thu nhập của một người cũng như bảng thành tích. Một công ty cứ hoạt động theo những luật lệ cũ và cách làm việc lỗi thời từ năm này qua năm khác. Đôi khi những hành vi gây ấn tượng mạnh mẽ nhất lại theo cách gián tiếp.
Hợp đồng vẫn có thể được tiếp tục trong nhiều năm ngay cả dưới thời của những tân CEO. Áp lực phải đạt được thỏa thuận khiến bạn nói hoặc làm những việc không có lợi cho bạn. Một lần, tôi đi ăn trưa với một người mà trước đó mới chỉ nói chuyện qua điện thoại.