Nếu anh làm thế này và chúng tôi làm như thế kia, chúng ta sẽ tính giá là bao nhiêu? Giả sử chúng tôi cho thêm vào cái này và cộng thêm cái kia? Giả sử nếu anh phải đưa ra một mức giá cho nó. Nhưng không phải thế đâu. Điều đó giúp bạn biết được đối tác đang nghĩ gì.
Trước đó, tôi đã có nhiều dịp quan sát thấy ông ta là người không giữ được bình tĩnh. Dù đó là việc kết thúc một thương vụ hay yêu cầu tăng lương, thúc đẩy lực lượng bán hàng gồm 5 nghìn người hay đàm phán một-đối-một, mua công ty mới hay chuyển đổi công ty cũ, hầu hết tình huống kinh doanh luôn là tình huống về con người. Anh ta dự định sẽ kết thúc một thương vụ, nhưng đó là một trường hợp phức tạp có liên quan đến nhiều phía.
Còn nếu không, mọi người vẫn mua từ bạn bè. Việc làm ngược lại cũng có thể có lợi cho bạn. Hoặc cũng có thể vì sân chơi với những bãi cỏ xanh rờn và vùng đồi trải dài khiến người ta cảm thấy thư giãn và mất cảnh giác.
Gần đây, anh ta nói với tôi nếu lúc khởi nghiệp mà anh ta biết trước hai năm đầu như thế nào, anh ta sẽ không bao giờ tiến hành cả. Người Mỹ, có lẽ là dân tộc ít liên quan đến ngoại ngữ hơn so với hầu hết các quốc gia, đặc biệt dễ trở thành nạn nhân của rào cản ngôn ngữ và thực tế, các nhà quản lý nước ngoài thường lợi dụng điểm này. • Nếu như vậy, sản phẩm của tôi thật sự có ưu thế về chất lượng không?
Quan trọng là càng có nhiều dữ kiện người ta phải nghiên cứu nhiều và trở nên xem nhẹ trực giác. Phòng họp trở nên yên lặng tuyệt đối. Trong các mùa tranh giải vô địch, Oakland sở hữu một cầu thủ rất chuyên nghiệp là Fred Beletnikoff.
Tôi không tin việc buôn bán chỉ có thế. Phương pháp tiếp cận Tiffanys tốt nhất của chúng tôi tương tự như phương pháp đối với Wimbledon, đó là nhấn mạnh vào tính hữu hình và phẩm chất Nếu biết chọn lọc, phân biệt và có khiếu thẩm mỹ, giá trị thị trường của nhãn hiệu Tiffanys sẽ tăng lên. Ví dụ, nhiệm vụ chính của công ty golf của chúng tôi là đại diện cho các tay golf nhà nghề.
Là giám đốc công ty, tôi muốn nhân viên của mình có ý thức vươn lên. Chỉ riêng yếu tố oán hận của nhân viên cũng đủ để chúng ta phải tính toán cẩn thận việc sa thải họ và bảo vệ thông tin của công ty. Họ sẽ cùng nhau đưa ra quyết định và đưa những quyết định này lên cấp trên.
Ngược lại, cách tệ nhất là không hoàn thành công việc đúng thời hạn. Ông ta kể lại cuộc gặp gỡ chơi golf giữa Nicklaus và Fuji, và nói: Anh biết không, từ đó đến nay, chúng tôi đã vận chuyển hàng hóa với tổng trị giá 17 triệu đô-la cho Fuji. Các công ty thường dùng mối lo sợ về việc này để biện minh việc mở rộng đa dạng hóa.
Trong nhiều năm, chúng tôi sử dụng hình thức đàm phán tâm lý nhìn bề ngoài đây là một hình thức đàm phán bình thường nhưng thực chất có sức tác động tâm lý rất mạnh mẽ. (Một thư ký ở London của tôi thậm chí không dám gửi hoá đơn đòi tiền đến khách hàng. Để gây ấn tượng thật khôn khéo, mọi người phải tự ý thức được mình, phân biệt được ấn tượng mình tạo ra với ấn tượng mình muốn tạo ra.
Tất nhiên, trong việc này có những giới hạn. Một tuần sau, chúng tôi gửi bức tranh đi. Vậy nên, hãy kết bạn!