Mọi người thường có thói quen phán đoán người khác, ngay cả khi chưa tiếp xúc, dựa trên những gì được nghe hay biết về công ty của người đó. Bên trong là khoản hoa hồng dành cho người đại diện! Một lần, tôi đi ăn trưa cùng Ray Cave, chủ bút tạp chí Time.
Chúng tôi từng tuyển dụng một nhân viên, ngày đầu đi làm anh ta mặc quần xám tro rất đẹp, sơ-mi lụa không thắt cà vạt và vét-tông xanh đậm. Thứ nhất, tôi ít họp với nhiều hơn một người khi tổ chức họp ở nhà hàng. Ông cho rằng việc đó thật vớ vẩn, và các nhà sản xuất đồng hồ như Seiko và Timex nên làm việc đó mới phải.
Rốt cuộc, chuyện gì sẽ xảy ra khi anh ấy hoặc cô ấy không còn là đương kim vô địch nữa. Họ muốn viết lại cuộc đối thoại hoặc bỏ đi những đoạn viết cho khách hàng. Với những hành động hay cử chỉ dù đơn giản song nếu xảy ra bất thường, người ta sẽ để ý.
Có thể do nó tác động trực tiếp đến tâm lý hơn so với những trò chơi và tình huống khác. Nếu loại bỏ cảm giác về một quyết định, bạn sẽ không thể đưa ra được những quyết định tốt nhất hoặc có thể sẽ không đưa ra được quyết định nào cả. Sự im lặng có hai mục đích, hoặc để người kia nói hoặc bắt buộc người kia nói.
Bạn biết rằng làm điều này có nghĩa là chấp nhận phần công sức bỏ ra lớn hơn phần thu lại, chính điều đó tạo ra thất bại toàn diện. Tất nhiên, đây là sự non nớt trong kinh doanh và nhiều người mắc phải lỗi này, dù ở tuổi đôi mươi hay đã tứ tuần. Loại thứ hai thường liên quan đến thời gian thời gian đi gặp gỡ ai đó, đi ăn trưa cùng họ, v.
Những vấn đề này thường là kết quả của cái tôi quá lớn: Thế thì anh không thể làm được điều này hay Thế thì chúng tôi sẽ bỏ cái đó. Chúng tôi quyết định gặp nhau vào 9h sáng hôm sau tại văn phòng của ông tại New York. Vì đó là một bản sao gửi riêng nên người nhận thư không thể biết bạn có thể gửi bản sao cho ai nữa, và họ sẽ xem xét cẩn thận nội dung bức thư của bạn.
Tôi biết cơ hội duy nhất có thể khiến ông đổi ý là dẫn ông đến tận nơi. Về lý thuyết, hầu hết các công ty đều muốn tăng gấp đôi lợi nhuận trong một năm. Việc đi làm vì mục đích tiền bạc và danh vọng đã không còn là mục đích chính nữa.
Nếu khách hàng của bạn nhận được tin vui, ngay cả khi tin này không liên quan gì đến sản phẩm của bạn (ví dụ như tăng lương hay có tiền thưởng), thì đây cũng là một cơ hội tốt về thời gian. Có thể cả hai bên đều không ý thức được mục đích này. Còn màu sắc thì màu gì anh có cũng được.
Họ quá bận với những việc lẽ ra họ nên đào tạo người khác làm thay họ, và họ cảm thấy mình quá có giá trị khi làm những việc này đến mức không thể đảm nhận vai trò nào lớn hơn trong công ty. Bạn có thể có được một cố vấn dày dạn kinh nghiệm bên ngoài công ty chỉ với vài cú điện thoại gọi đi đúng chỗ và thỉnh thoảng gặp nhau vào thời điểm thích hợp. Vì có quan hệ với nhiều công ty lớn trên thế giới, tôi đã bước vào không biết bao nhiêu văn phòng của cấp lãnh đạo và các phòng họp, chứng kiến hoạt động của nhiều công ty, với đủ mọi phong cách, văn hóa, lý thuyết và triết lý và hiểu được tại sao nhiều công ty không thể hoạt động.
Chúng ta luôn muốn biết suy nghĩ thật của người khác, chứ không phải là lời lẽ dối trá. Chúng ta có thể mất vài giây cũng có thể vài năm để thực hiện một lần bán hàng. Nếu bạn biết rõ khách hàng, dành thời gian làm quen với họ, họ sẽ cho bạn biết những chỉ dẫn cần thiết cho việc tính toán thời gian ‒ khi nào nên bắt đầu, khi nào nên kết thúc, nên gọi điện thoại cho ai, vào lúc nào trong suốt quá trình bán hàng.