Thành công của MCI cùng với quy mô và tên tuổi của các khách hàng của nó cho chúng tôi thấy rằng còn có những cách khác để thu lợi nhuận từ trình độ chuyên môn của mình. Tôi thật sự cảm thấy hãnh diện về khả năng bán hàng hơn là tài đàm phán của mình, vì khiến khách hàng muốn mua khó hơn là xác định điều kiện mua hàng của họ. Đó cũng có thể là lý do mà bạn không được yêu cầu làm những công việc tốt hơn.
Đồng nghiệp của tôi có lẽ đã cho rằng là người cố vấn, đây chính là loại sự kiện mà chúng tôi cần phải nêu ra cho khách hàng. Chỉ cần để ý xem ai là người làm việc này và cách mọi người phản ứng qua ánh mắt và lời nói, bạn sẽ biết được rất nhiều điều. Nhiều nhân viên trong công ty của chúng tôi rất coi trọng việc sắp xếp mọi việc theo hệ thống và quy định.
Tuy nhiên, vì không thể bỏ chúng được, nên chúng ta phải giảm thiểu số lần, mức độ thường xuyên và thời gian của các cuộc họp. Đây là cách công ty máy tính IBM phát triển hệ thống máy tính Peanut. Trên lý thuyết điều này đúng nhưng trong thực tế thì hầu như luôn ngược lại.
Tuy nhiên, nhiều người vẫn luôn cố làm điều ngược lại. Trong các giai đoạn khác nhau, những vấn đề ta gặp là hoàn toàn khác nhau. Đôi khi có những việc người ta vô thức nói hay làm, ví dụ như họ nhìn đi chỗ khác khi đối tác đặt câu hỏi.
Những nhân viên này sẽ tiếp tục làm việc với các đồng nghiệp cũ. Không ai thích bị lừa gạt, và cũng không ai thích bị đe dọa. Tuy vậy, tôi tin là nhiều doanh nghiệp mới thật sự không cần nhiều vốn tới mức như những nhà gây dựng doanh nghiệp đó nghĩ.
Vì nếu làm như vậy, không những bạn làm mất thời gian của chính mình mà còn có thể làm mất thời gian của người đối thoại. Pete Estes, khi đó là Tổng giám đốc của Chevrolet (sau đó trở thành chủ tịch của GM) đã đàm phán một bản hợp đồng liên quan đến Jean Claude Killy với chúng tôi trong suốt sáu tháng. Hai hôm sau, ông giành lại được quyền phát sóng giải Rose Bowl.
Khách hàng tiềm năng tốt nhất là người vừa đến hoặc vừa rời khỏi một công ty. Trường hợp thứ nhất, một số người từ chối đánh thử, họ muốn tự mình tính toán chính xác đường đi của quả bóng. Nhưng vì Laura chưa đạt được thành tích gì, chúng tôi quyết định không đề cập đến khả năng chơi golf của cô.
Nếu không, có lẽ ngày nay Hearst đã thất bại thảm hại trong ngành kinh doanh này. Giải pháp cho những vấn đề này đơn giản hơn nhiều so với những gì chúng ta nghĩ. Một bản thông tin ngắn gọn có tác dụng mạnh hơn những bản thông tin dài.
Chỉ với việc chúng tôi là người đứng ra đàm phán đã đủ chứng tỏ sức kiên nhẫn đáng nể. Đó có thể là về sở thích của người nhận, điều vốn không hề liên quan hay liên quan rất ít đến chủ đề bức thư. (Một thư ký ở London của tôi thậm chí không dám gửi hoá đơn đòi tiền đến khách hàng.
Nhưng Slazenger vẫn kiên quyết với ý định của mình cho đến khi chúng tôi đưa ra điều khoản kết thúc kiểu Australia: Hợp đồng có thể được chấm dứt bởi bất cứ bên nào kể từ khi ký kết nhưng phải thông báo trước năm năm. Động viên họ tiếp tục mang lại lợi ích cho công ty cùng với ghi nhận công lao về những thành quả đặc biệt của họ. Trên thực tế, những phương thức thật sự không mang lại nhiều hiệu quả, nhưng cách đây 50 năm, những phương thức này có lẽ cần thiết khi người bán hàng không có cơ hội gặp lại hoặc nói chuyện với khách hàng trong vòng sáu tháng.