Tuy nhiên, nếu người đó tiếp tục được nghe đi nghe lại những câu này, người đó sẽ bị khuất phục và bạn sẽ có được sự thật. Cần phải có khả năng đưa ra một quyết định mới độc lập với các quyết định trước đó. Nếu bạn thực sự muốn được tuyển dụng, bạn sẽ trả lời những câu hỏi này như thế nào?
Chương này còn đề cập đến những thời điểm với các chiến thuật khác nhau để khám phá sự thật, nhất là khi bạn không có lực bẩy mà bạn cần. Người đó sẽ nhượng bộ còn bạn sẽ chiến thắng. Nếu bạn không có được sự thật, những câu như “Trung thực là chính sách tốt nhất” hoặc “Dối trá chỉ làm tổn thương tất cả mọi người” sẽ không có tác dụng ảnh hưởng với ai cả.
Người đó dễ dàng bị cách này khuất phục. Nếu bạn chỉ hỏi: “ông ấy đã làm gì sai vậy?” thì có thể bạn sẽ chẳng đi tới đâu cả. Nhiều người nhìn sự thay đổi trong tư duy như là một biểu hiện của sự yếu đuối.
Chúng có thể được sử dụng độc lập hoặc kết hợp với những manh mối khác và có độ tin cậy cao. Và lòng tự tôn của một người càng cao thì cơ hội người đó đưa ra các quyết định độc lập càng lớn. Ngôn từ có thể bị xuyên tạc, cú pháp và ngữ pháp có thể sai.
Làm gì có chuyện người cho thuê phim lại biết bạn tôi hay sở thích phim ảnh của anh ấy chứ? Việc mặc tấm áo choàng, hoặc cầm một cái mõ, không làm nên thầy tu. Sau đó, anh ta cho bạn xem một chiếc xe có giá hợp lý và bạn sẽ nghĩ mình mua hời. Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục giai đoạn kế tiếp.
Đặt một câu hỏi và đưa ra một tuyên bố có hai cách nói khác hẳn nhau. Đây là một sự thật mà anh ta có thể xác nhận hoặc phủ nhận cho dù thực tế anh ta có đến đó hay không. Cách duy nhất khiến một người muốn thay đổi chủ đề là khi người đó thấy không thoải mái với các câu hỏi.
Làm cho nó trở thành thực tế đối với người đó. Đứa trẻ không muốn đeo thêm tội dối trá vào hành động hút thuốc rành rành của mình. Chương này khám phá những bí mật tâm lý của các chuyên gia.
Láng giềng của bạn, người mà bạn chưa bao giờ nhìn đến lần thứ hai, đột nhiên trở nên hấp dẫn hơn khi bạn nghe nói rằng mọi phụ nữ đều đang muốn hẹn hò với anh ta. Bạn cảm thấy đề nghị nhỏ hơn không có gì to tát, so với đề nghị lúc đầu. Hãy nhớ rằng khi chúng ta nói chuyện với người đó, họ sẽ lắng nghe với cái tôi của mình – và bạn phải xem xét nó.
Ôi! Anh thật giống tôi! Sau đó, hãy chọn một trong mười một phương án tấn công ở bước hai. Câu hỏi mẫu: “Tôi biết anh không chắc chắn về lý do tại sao anh làm vậy, vì thế anh có thể nghĩ đến bất kỳ động cơ vô thức hợp lý nào không?” Câu nói này rất có tác dụng vì nó khiến người đó cảm thấy không phải chịu trách nhiệm về hành động của mình, rằng người đó không có “ý định” làm những gì đã làm và hành vi đó là vô thức.
Sau đó, ông ta cẩn thận sắp xếp tất cả những vật dụng trên bàn thành một dãy, tạo ra một rào chắn giữa mình và nhân viên, một hành động hoàn toàn vô thức. Ví dụ 2: “Chúng tôi cung cấp sự bảo đảm tốt nhất trong lĩnh vực này. Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục giai đoạn kế tiếp.