Điều này sẽ chỉ làm cho người đó rối trí và nghi ngờ những gì bạn đang làm. Hãy quan sát những gì được xem là biểu hiện phản ứng ban đầu. Bạn gợi ý bộ phim Lost in Paradise (Mất tích trên thiên đường) nhưng người bạn lại không muốn xem phim ấy và đưa ra bằng chứng rằng một đồng nghiệp đã xem và không thích nó.
Những ý định thật sự của người đó sẽ lộ rõ qua những lời nhận xét và/hoặc cử chỉ của chính họ. Sau khi nói câu này, hãy chú ý quan sát phản ứng của người đó. Một nông dân trồng dưa hấu rất tham lam và độc ác nhận thấy rằng đêm nào cũng có người ăn cắp một quả dưa của ông ta.
Henry là một ông cụ đi hết cửa hàng này sang cửa hàng khác chào bán đồng hồ bỏ túi. Nhưng nếu người đó thủ thế thì chứng tỏ họ biết bạn đang muốn khai thác điều gì. Phủ định không phải là một xúc cảm sơ cấp.
Khi mẹ bằng tuổi con, mẹ cũng gặp chuyện tương tự. Nếu bạn phát hiện một người nói dối một lần, đương nhiên bạn sẽ nghi ngờ tất cả những điều khác mà người đó đã nói. Một lời nói dối thường được đưa ra với chất giọng đều đều, không hề có bất kỳ sắc thái thật sự nào.
Đây là cơ hội để anh đổi đời. Nó làm cho họ cảm thấy không thoải mái. Câu nói cuối cùng này được gọi là một mệnh đề giải thoát và sẽ được đề cập kỹ lưỡng hơn trong Chương 6.
Các chuyên gia phát hiện ra rằng một người nói dối thường sử dụng cái gọi là vạch ranh giới, nó tương thích với mức độ lo lắng của họ. Mục tiêu của quy trình này không phải là quyết định xem người đó có lỗi hay không, mà là để biết người đó có trung thực không. Những phương án tấn công này có tác dụng khá lớn.
Có thể, tôi đang làm to chuyện hơn bản chất sự việc. Bà ấy có thể trả lời bông đùa hoặc chỉ đơn thuần là cười phá lên. Một trong những công cụ đó là trọng tâm ngôn ngữ tâm lý, nó liên quan đến những từ ngữ mà một người nào đó chọn để phản ánh trạng thái tâm lý hiện tại của họ.
Để làm một nhà thương thuyết thành công, bạn phải sử dụng nhiều chiến thuật và kỹ thuật, tất cả đều dựa vào sự chính xác của thông tin bạn được cung cấp. Với những người thuận trái, thì ngược lại: ánh mắt hướng lên và sang bên phải. Với những người thuận phải, trí nhớ hình ảnh được tiếp cận bằng ánh mắt nhìn lên và sang bên trái.
Nhiệm vụ của người đó là kiểm tra căn cước của những người ra vào. Chẳng hạn, nếu bạn muốn biết liệu bạn trai mình có đi chơi đêm qua không, một câu hỏi bực bội có thể khiến anh ta nói dối nếu anh ta nghĩ bạn sẽ khó chịu. Hãy nã đạn nếu bạn vẫn không hài lòng.
Nói chung mọi người dễ dàng trả lời loại câu hỏi này. Nếu bạn nhận thức được rằng mình không còn sức mạnh thì bạn chắc chắn sẽ nhượng bộ mà không có lý do hợp lý. Người đó không có gì để mạo hiểm, vì thế bạn ít có cơ hội để ngã giá.