Điều này cũng giúp tôi một phần trong việc quyết định nên để thân chủ (các vận động viên mà chúng tôi đại diện) gặp gỡ khách hàng và những người được phép tổ chức thi đấu ở mức độ nào trước khi cam kết. Tuy nhiên, tôi cũng làm như vậy với những thư từ khác. Phần quan trọng của việc thực hiện đúng theo thời gian biểu là ý thức được rằng rất ít khi có một việc gì đó quá quan trọng hay một cuộc khủng hoảng nguy kịch đến mức cần phải được giải quyết ngay lập tức.
Đôi khi, việc biết được thời điểm thích hợp để gọi điện vô cùng quan trọng. Và anh ta thú thật: Nhưng khi tôi kết toán sổ sách vào cuối năm đầu tiên, tổng số đầu tư ban đầu đúng là 149. Để sử dụng hiệu quả những điều đã biết, bạn không nên nói cho họ biết bạn nghĩ rằng họ thật dễ đánh bại, hoặc chỉ ra những điều bạn cảm thấy họ sẽ làm sai.
Ngay sau đó, tôi được biết rằng ông ta không có quyền quyết định gì trong lĩnh vực đó. Chúng tôi không thích điều này, bởi vì nếu việc này không thành công, Gary sẽ mất đi giá trị hình ảnh tại Australia. Đây là một thái độ hết sức chính đáng bởi nó là một phần của việc có đi có lại: nếu bạn làm đổ vỡ một hợp đồng hay thậm chí nhiều hợp đồng liên tiếp thì bạn cũng không nghĩ vì thế mà người ta sẽ đuổi bạn.
Quá nhiều người đã tốn quá nhiều thời gian chống lại hệ thống đó. Thông thường, một cuộc gặp càng thân mật bao nhiêu thì mọi người càng ít cảnh giác bấy nhiêu. Hồi học tiểu học, Todd, con trai tôi, rất mê bóng đá.
Làm như vậy, tự nhiên bạn sẽ biết nhiều hơn, nghe nhiều hơn, thấy nhiều hơn và ít mắc sai lầm hơn. Những người chỉ làm việc trong khả năng của mình thì không thể tỏa sáng. Nó cho phép các nhà quản lý thành công tiếp tục tiến lên, gạt bỏ mọi sai lầm và làm những việc tạo nên những thành công lớn.
Tôi thật sự cảm thấy hãnh diện về khả năng bán hàng hơn là tài đàm phán của mình, vì khiến khách hàng muốn mua khó hơn là xác định điều kiện mua hàng của họ. Tốt nhất là nói chuyện với một số xác chết này trước khi nhảy vào huyệt. Mccormack đã trân trọng tổng kết và chia sẻ với chúng ta cũng sẽ là những điều các bạn sẽ trân trọng và chia sẻ cùng người khác.
Lúc đó, tôi khuyên anh ta nên tăng gấp đôi con số đó. Nếu có lý do để viết ghi lại để sau này tham khảo, khẳng định một sự hiểu biết, ghi chép một lượng dữ kiện và số liệu phức tạp thì hãy viết. Đặt những mục tiêu thực tế bằng cách sắp xếp các bước hành động thực tế ‒ những hành động kín đáo, mỗi bước hành động đều có mối liên hệ với bước kế tiếp trong một logic nào đó.
Nhưng để thường xuyên làm được việc này, tôi phải có năm tủ quần áo ở năm địa điểm mà tôi thường xuyên ở và một tủ quần áo nhỏ tại văn phòng làm việc. Đầu những năm 1970, tôi chứng kiến một trong những trường hợp kỳ quặc nhất về vấn đề chính sách của một công ty. Trong một công ty, đôi khi một số nhiệm vụ nhất định và hiệu quả của chúng được nhóm hoàn thành tốt hơn là cá nhân.
Bởi tôi thấy được sự đáng tin của anh ta. Viết bất cứ ở đâu, ngay cả ở tay áo nếu cần thiết. Trong nghĩa này, định vị là xác định xem người ta thật sự mua được gì khi họ mua sản phẩm hay dịch vụ của bạn, và sau đó, thúc đẩy người mua bằng những hiểu biết đó.
Ví dụ, hàng năm chúng tôi đều tổ chức cuộc du ngoạn trượt tuyết cho tạp chí Times, và cuộc du ngoạn chơi golf cho tạp chí Newsweek với mục đích chiêu đãi viên chức cấp cao của các những công ty đặt quảng cáo trên báo của họ. Những câu nói như thế này không chỉ mang lại triển vọng cho cuộc đàm phán mà còn khiến đối tác tin tưởng bạn hơn. Bạn phải mang sự linh hoạt của cơ cấu đến cho nhân viên của mình.