Thỉnh thoảng, bạn sẽ không thể tiếp cận được với tất cả những manh mối này, chẳng hạn bạn không thể trực tiếp quan sát người mà bạn đang nói chuyện qua điện thoại. Người đó đang cố gắng chứng minh rằng mình tự nhiên và thoải mái với câu trả lời của bản thân, nhưng sự thật lại không hề như vậy. Hãy thay đổi món tiền cược và ưu thế lại thuộc về bạn.
Đến lúc này, cô ta nói rằng cảnh sát có thể phát hiện thấy vân tay của mình vì trước đây cô ta từng ở đó. Cậu nghĩ chúng ta sẽ làm sáng tỏ vụ này bằng cách nào?” Người đó sẽ tìm cách tạo dựng sự thừa nhận, bằng bất kỳ hình thức nào.
Bạn chào và người kia sẽ chào lại. Khi chúng ta nghĩ về những gì chúng ta không muốn làm, chúng ta sẽ làm lan man nhiều việc. “Anh có trí nhớ tốt quá! Tuyệt, vậy anh sẽ không quên chi tiết này.
Nếu không, người đó có thể nghĩ đấy là lời nói đùa. Nghi ngờ: Bạn nghi ngờ một trong những nhân viên của mình đã nói dối khách hàng để bán được hàng. Điều này làm cho người đó có thể lỡ miệng và tiết lộ thông tin bạn biết là trái ngược với sự thật.
Người ta có xu hướng lắng nghe cẩn thận hơn và trả lời ngoan ngoãn hơn khi nghe thấy tên mình. Trong cuộc gặp riêng với một nhân viên, hãy để người đó biết rằng bạn đang tìm kẻ nào liên quan đến tình trạng ăn cắp nội bộ trong toàn công ty. Pavlov không? Trong các thí nghiệm của mình, ông đặt thức ăn vào miệng một con chó và đo lượng nước dãi tiết ra nhờ một ống dẫn được cấy vào miệng con chó.
Kịch bản C: Bạn muốn tìm hiểu xem người đội trưởng đội xây dựng của bạn có nghĩ đến việc rời khỏi công ty không. Nếu người đó cố tỏ ra tự nhiên và thoải mái với câu trả lời, họ có thể hơi nhún vai. Trọng tâm của lời đề nghị là nói chuyện về việc đó.
Khoảng 90% các quyết định chúng ta đưa ra là dựa vào tình cảm. Đôi khi chúng ta không cần trực tiếp đối đầu với kẻ bị nghi ngờ đang dối trá. Câu hỏi mẫu: “Mike, xét theo tỉ lệ một trên mười, trong đó một là trường hợp anh nghĩ đến việc tìm kiếm một công việc khác và mười là anh rất muốn đầu quân cho một công ty khác thì anh có thể ở vào trường hợp nào?”
Những phương án tấn công được trình bày cẩn thận đặt bạn vào vị trí tốt nhất để có được sự thật. Một cách vô thức, người đó sẽ cảm thấy bị ép phải trung thực giống như những con chó của Pavlov biết đến giờ được ăn mỗi khi ông bước vào phòng. Dù thế nào thì bạn cũng sẽ không bao giờ rơi vào tình huống khó khăn kiểu như vậy, nhưng bạn có thể thấy rằng nhiều khi tốt hơn là không nên tiết lộ vị trí của mình – thậm chí nếu điều đó có nghĩa là phải chịu những thiệt hại nhất thời.
” Hãy nhớ, nếu cô ấy nói dối, cô ấy sẽ tìm cách nào đó để làm cho câu chuyện của mình khớp với sự thật của bạn. Có lẽ sẽ chẳng bao giờ có cách ngăn không cho mọi người nói dối bạn, nhưng giờ đây bạn đã sẵn sàng đón nhận điều đó. Những sự kiện được tạo dựng hiếm khi có bất kỳ chi tiết nào tiêu cực.
Người ta tiêu hàng triệu bạc gọi đến các dịch vụ điện thoại để nghe thông báo về số xổ số may mắn của mình. Có những lúc chúng ta chủ định cố gắng nhấn mạnh quan điểm của mình, nhưng vì cử chỉ bị cưỡng ép nên thiếu tự nhiên và thời điểm không thích hợp. Smith: Vậy là, anh Mark, anh có bao nhiêu năm kinh nghiệm trong lĩnh vực quản lý nhà hàng?