Người ta có xu hướng lắng nghe cẩn thận hơn và trả lời ngoan ngoãn hơn khi nghe thấy tên mình. Nếu bạn xác định một hình ảnh tiêu cực hoặc thấp kém về bản thân, bạn càng cảm thấy bị buộc phải biện minh cho những hành động trước kia của mình để bạn có thể “đúng. Thay vì nói ngắc ngứ và ấp úng, người ta có thể viện dẫn một trong những cách nói sau đây để “câu giờ,” xem lại toàn bộ hành động, chuẩn bị câu trả lời hoặc thay đổi chủ đề hoàn toàn.
Trong mục này, chúng ta sẽ nghiên cứu mối quan hệ giữa lời nói và những cử chỉ đi kèm. Cô thư ký của bạn xin phép nghỉ buổi chiều vì cảm thấy không được khỏe. Một biểu hiện không nhất quán thấy rõ giữa điệu bộ và lời nói chứng tỏ rằng người nói đang nói dối.
Phương pháp được vận dụng trong việc tuyển mộ tín đồ cho một giáo phái là dần dần thu hút tâm trí của một người trong một quãng thời gian. Em có chắc không đấy? Câu hỏi: “Jim, tôi tự hỏi không biết cậu có thể giúp tôi việc gì đó được không.
Xét về thực chất, chúng ta muốn những gì mình không thể có và những gì càng khó đạt được chúng ta càng muốn. Bạn muốn xác minh xem người đó phản ứng thế nào trước một câu hỏi có thể dễ dàng trả lời và sử dụng nó như một thước đo nếu bạn không biết rõ về người đó. Một số ví dụ khái quát về những trạng thái này là như sau:
Kịch bản B: Bạn đề nghị người bồi bàn mang cho một cốc cà phê không có cafêin và năm phút sau, anh chàng mang tới một ly cà phê đầy. Nếu từng tới một sòng bạc, bạn có thể thấy điều gì đó thú vị trên bảng tên của tất cả các nhân viên. Ví dụ dưới đây minh chứng một quy trình đang trở nên phổ biến trong các bài kiểm tra tuyển nhân viên.
Quan trọng nhất là bạn phải chú ý xem người đó cần bao nhiêu lâu để nhớ ra các thông tin. Bạn có thấy những câu đáp cụ thể thu hẹp câu trả lời lại không? Hãy sử dụng kỹ thuật này bất cứ khi nào bạn muốn làm sáng tỏ một câu trả lời mơ hồ. Anh cần nói cho tôi biết rằng anh không cố ý làm việc đó.
Nếu người đó đang đứng, hãy cố gắng làm cho người đó ngồi xuống. Henry bán được đồng hồ cho hầu hết những người đã đặt hàng mua đèn của ông. Thường thì vì bực tức hoặc không biết, chúng ta không để tâm tới công cụ kích thích rất mạnh này.
Anh chàng nào chắc chắn là thủ phạm? Nếu bạn đoán là Mike, bạn đã đúng. Chắc phải có lý do gì nên mới không thấy xe của cô?” Nếu bạn chỉ hỏi đơn thuần: “Tối qua cô có đi chơi không?” thì cô ấy có thể chối. Khi bạn trò chuyện với một người mà bạn muốn khai thác thông tin, hãy khai thác tối đa lượng thông tin tiếp nhận được theo sáu hướng dẫn sau đây.
Người đó sẽ ngồi với tư thế hai vai rũ xuống, ít khi đứng thẳng với cánh tay dang rộng. Bạn có thấy những câu đáp cụ thể thu hẹp câu trả lời lại không? Hãy sử dụng kỹ thuật này bất cứ khi nào bạn muốn làm sáng tỏ một câu trả lời mơ hồ. “Mày đã hút thuốc bao giờ chưa? Tao sẽ giết mày nếu tao biết mày làm vậy.
Trong nhiều trường hợp, bạn cần cường điệu vấn đề để đạt được một giải pháp. Tôi thật sự rất lấy làm tiếc. Hãy đề nghị một người bạn kể cho bạn nghe về kỳ nghỉ mới đây của cô ấy.