Nếu bạn chỉ bán một loại sản phẩm, hãy đưa ra đề nghị hoặc giả thiết và để khách hàng nói bạn đã sai. Đến ngày họp, tôi đã sẵn sàng. Dường như ông đang nói với những hình nộm chứ không phải với người thật, có lẽ ông đã chuẩn bị sẵn những câu nói dành cho từng kiểu người.
Đảm bảo thực hiện tính toán thời gian có vai trò rất quan trọng trong việc đàm phán một hợp đồng. Những nhân viên này sẽ tiếp tục làm việc với các đồng nghiệp cũ. Tôi từng tiếp xúc với các nguyên thủ quốc gia, chủ doanh nghiệp, giám đốc ngân hàng quốc tế cho đến các cố vấn nghiệp dư, các tổ chức quản lý thể thao quan liêu và những tay mafia trong ngành.
Từ đó, chúng tôi tạo được uy tín và vị thế trong ngành kinh doanh này. Quy luật: Hiệu quả của một cuộc họp tỷ lệ nghịch với số người tham dự. Frank Bennack ‒ Chủ tịch công ty Hearst, cho tôi biết cách đây vài năm ông đã phải chống lại mọi sức ép trong việc buộc công ty phải đi vào ngành kinh doanh trò chơi video.
Tính toán thời gian mang lại nhiều tác dụng trong bán hàng. Nếu bạn không làm được, cho rằng lợi bất cập hại hoặc không muốn làm thì đừng nói mình sẽ làm. Nếu bạn có ưu thế trong đàm phán, bạn càng biểu lộ sức mạnh bao nhiêu, đối tác sẽ cố gắng làm bạn lúng túng bấy nhiêu.
Hầu hết quy luật bán hàng của tất cả những người bán hàng và các công ty đều là 80/20 80% công việc cho 20% khách hàng. Sau khi bà ta đi, Hope quay sang nói với tôi: Anh có tin được không, mỗi năm tôi gặp tới 10 nghìn người, vậy mà hai năm sau, một người phụ nữ đến và nghĩ rằng tôi có thể nhớ được tên bà ta! Họ thường vô tình thốt ra những lời nói đó, hoặc không kìm hãm được việc nói thẳng, ngay cả khi họ ý thức được rằng làm như vậy sẽ rất bất lợi cho bản thân.
Khi càng có nhiều cơ sở để chứng minh rằng một khái niệm không thể ứng dụng được, một sản phẩm không được mong muốn, thì họ càng quyết tâm và dành nhiều thời gian, công sức để chứng minh ngược lại. Trong quan hệ kinh doanh, những người bị ảnh hưởng bởi hình thức phù phiếm thường dễ bị lừa gạt. Những vấn đề này thường là kết quả của cái tôi quá lớn: Thế thì anh không thể làm được điều này hay Thế thì chúng tôi sẽ bỏ cái đó.
Cách đây nhiều năm, trong khi tôi đang ăn tối với André Heiniger Chủ tịch công ty Rolex , thì một người bạn của ông ta ghé vào chào hỏi: Ngành công nghiệp đồng hồ dạo này ra sao? Do đó, tôi biết rằng nếu chúng tôi tiếp tục trì hoãn thì ông ta sẽ cảm thấy bực dọc và nhanh chóng kết thúc cuộc đàm phán. Nếu mọi người cho rằng tôi biết nhiều về một vấn đề thì trong vài phút đầu của cuộc họp, tôi sẽ thể hiện ngược lại.
Có rất nhiều cơ hội tính thời gian mà có thể bạn đã gặp. Thật bổ ích khi xem các vận động viên thể thao ứng xử thế nào với giới doanh nhân. Đến ngày họp, tôi đã sẵn sàng.
Hợp đồng vẫn có thể được tiếp tục trong nhiều năm ngay cả dưới thời của những tân CEO. Đây là hình thức đàm phán tuyệt vời vì đối tác ít khi hiểu được sức mạnh thật sự của nó. Thông thường, do ảnh hưởng của tính địa phương nên các vận động viên trong các môn thể thao đồng đội rất khó thích nghi với việc mua bán, trao đổi giữa các câu lạc bộ.
Cách bạn chọn để tổ chức đời sống công việc là khía cạnh cá nhân nhất trong việc quản lý thời gian. Nếu không, có lẽ ngày nay Hearst đã thất bại thảm hại trong ngành kinh doanh này. Nếu tình thế không đòi hỏi chiến lược thời điểm và chúng ta không thể vận dụng thời gian sao cho có lợi nhất, chúng ta có thể gọi điện thoại trở lại ngay lập tức.