Tinh thần cạnh tranh là yếu tố cần thiết cho thành công trong cả kinh doanh lẫn đời sống cá nhân. Và những nhân vật các công ty muốn gây ấn tượng hầu hết đều làm việc tại phố Wall. Đã có nhiều người có bằng MBA làm việc trong công ty chúng tôi và tôi thấy hạn chế lớn nhất trong kiến thức kinh doanh của họ là khả năng bán hàng.
Chính sách của thành phố trong hơn 20 năm qua là chỉ cho phép đi trên những con đường chạy hướng đông-tây. Một vài nhân viên chủ chốt của chúng tôi nhận lương từ sáu bộ phận khác nhau. Bob Anderson ‒ Chủ tịch tập đoàn Rockwell International, đã nói với tôi rằng ông luôn muốn nghe đối tác trình bày các vấn đề hơn là phải đọc nó trên giấy tờ.
Phụ nữ thường không ràng buộc bản thân với công việc nhiều như nam giới. Mọi người thường đánh giá khả năng đưa ra các quyết định của một người dựa trên sự nhanh chóng và dứt khoát của người đó khi thực hiện các quyết định cũng như trên kết quả thực tế của quyết định. Anh nói với người phụ tá thật khôi hài: Sao? Không có chuối à?
Cho nên chúng tôi cho họ biết trong vòng một tuần, chúng tôi khó có thể đưa ra câu trả lời hoặc chúng tôi không thể nào bỏ một số cam kết tham dự các giải quần vợt của cô ấy. Có những khi một người nhờ bạn mua áo sơ-mi, gậy đánh golf hay vé xem một trận đấu, và rồi sau đó khi bạn mua về, họ sẽ nói màu không hợp, cỡ không vừa, trọng lượng vung của cây gậy không đúng, chỗ ngồi không tốt và bạn bị trách móc. các loại cửa nào cần gõ, gõ bằng cách nào và khi nào nên gõ vô cùng quan trọng.
Điều hiển nhiên là nghe luôn có giá trị hơn là nói, chăm chú lắng nghe những gì khách hàng nói mang lại hiệu quả nhiều hơn những gì bạn tưởng. Hoặc cùng một tư thế ngồi, người ta có thể đưa ra kết luận với hai ý nghĩa khác nhau. Nhưng dù sao, nhận thức được sai lầm của bản thân còn tốt hơn không tự nhận thức được chính mình.
Đến cuối năm 1985, chúng tôi trở thành một lực lượng lớn trong ngành kinh doanh này. Câu trả lời thật sự ở đây là bạn nhận thức như thế nào về bản chất của sự việc. Tôi bắt đầu giải thích hoạt động bảo trợ, các khoản tiền được sử dụng vào những mục đích gì và viên trợ lý giám đốc liên tục gật đầu đồng ý.
Tin tưởng vào sản phẩm của mình cũng mang lại nhiều lợi ích cho bạn. Thay vào đó, chúng tôi giới thiệu cô là hoa hậu Mỹ và có khả năng chơi golf giỏi. Sau này, khi giảng dạy tại Harvard và một số trường kinh doanh khác, điều đó đã thuyết phục tôi mặc dù trên thực tế, phạm vi hoạt động của hai lĩnh vực này đều được phân định rõ ràng.
Vì họ đang giao dịch với chúng tôi ở nhiều nơi trên thế giới nên họ rất thành thạo về chiến thuật này. Song sau đó, bạn phải tìm cách để họ biết được giá trị thật của mình. Khi đã khai thác được giờ giấc cụ thể, tôi nói với người thư ký là tôi sẽ gọi vào giờ đó.
Nếu người ta linh hoạt thì làm sao có thể nhất quán được? Thực ra, chúng không những phù hợp với nhau, mà sự quản lý linh hoạt và thích ứng chắc chắn phải bảo đảm sự nhất quán. Ví dụ: khi bạn giúp đỡ cộng sự của một người nào đó vượt qua khó khăn song người đó lại không hề biết. Do đó, ông ta kiên quyết chỉ ký hợp đồng ba năm và có thể gia hạn thêm.
Nhưng tốt hơn hết là nên để quyết định tự nó đến. Với vẻ quan cách, ông ta đứng dậy và ra khỏi nhà hàng. Cách đây vài năm, tôi gặp Raphael Tudela, doanh nhân người Venezuela hoạt động trong ngành dầu khí và tàu biển một người khôn ngoan và tài giỏi mà tôi đặc biệt kính nể và ngưỡng mộ.