Thông thường, một cuộc gặp càng thân mật bao nhiêu thì mọi người càng ít cảnh giác bấy nhiêu. Trong quá trình lập nghiệp và quản trị công ty của mình, ông rất trăn trở với câu hỏi: liệu những kiến thức thu nhận được trong nhà trường đã đúng và đủ chưa cho một nhà lãnh đạo doanh nghiệp - cũng như với những nhân viên mà mình tuyển dụng? Kinh nghiệm 20 năm chèo lái công ty đã cho ông rất nhiều kinh nghiệm thực tiễn để có thể chia sẻ với người khác, vượt lên trên những điều tưởng như họ đã biết trong kiến thức trang bị từ nhà trường hay trong kinh nghiệm thực tế vật lộn với thương trường. Tuy nhiên, khi ngân hàng gửi khoản tiền vay đó đến công ty của anh thì anh lại đang ở châu Âu.
Làm như vậy, tự nhiên bạn sẽ biết nhiều hơn, nghe nhiều hơn, thấy nhiều hơn và ít mắc sai lầm hơn. Hầu hết các công ty tư vấn khác đều làm điều này, vậy nên trong những năm 1970, nhiều tài năng golf trẻ và giỏi nhất đã ký hợp đồng với những nhà quản lý khác. Một lần, tôi phát hiện ra một nhân viên của chúng tôi đang có dự định nghỉ việc và mang theo bất cứ những gì anh ta có thể lấy khách hàng, tin tức mật.
Nếu có thể nghiên cứu và tìm hiểu ảnh hưởng của cá tính đối với công việc kinh doanh, cũng như điều khiển cá tính bằng cách kích thích, thúc đẩy hay kiềm chế nó thì bạn sẽ đạt được những thương vụ hiệu quả. Tôi đàm phán với trưởng ban thể thao của một đài truyền hình. Chúng tôi từng có một tiểu ban không chính thức thi thoảng họp để đưa ra một số quyết định cho một vài việc trong phạm vi rất nhỏ.
Samuel Johnson từng nói: Việc được tuyển dụng đàng hoàng khó khăn hơn việc kiếm tiền rất nhiều. Chúng ta luôn muốn biết suy nghĩ thật của người khác, chứ không phải là lời lẽ dối trá. Ủy nhiệm là quá trình tìm kiếm, đào tạo và giao trách nhiệm cho một người nào đó.
Đó không phải là những lý do để gây dựng một doanh nghiệp riêng, mà chỉ là những lý do để bạn chạy trốn khỏi việc làm hiện tại. Cuộc đàm phán càng không chính thức bao nhiêu thì cảm xúc càng đóng vai trò nhiều bấy nhiêu. Không nhờ người khác giúp đỡ là một quan điểm hẹp hòi và thiển cận.
Cũng có lúc tôi ném đi một cái gì đó và sau đó lại hối tiếc. Và hành động cụ thể là cách duy nhất thực hiện điều đó. Ý nghĩ bán hàng là can thiệp không phải là một vấn đề mà là một vốn quý.
Sau khi họ chứng minh được năng lực thật sự của mình, chúng tôi trả lương cho họ rất cao. Thông thường, nếu chủ động gọi điện liên lạc với ai đó, bạn ít khi phải gọi nhiều hơn hai cuộc điện thoại. Mặc dù có cái ông ta cần, nhưng tôi biết nếu muốn khái niệm của mình thật hấp dẫn, cần phải có khoảng cách thời gian giữa thời điểm đặt vấn đề và đưa ra lời giải.
Tôi cũng thấy một số nhà quản lý đặt lịch bay khỏi New York vào đúng thời điểm tan tầm. Thông thường, tôi sẽ sắp xếp một khoảng thời gian thường là 30 đến 90 phút để thực hiện các cuộc điện thoại. Cách đây không lâu, tôi gọi điện cho chủ tịch của một hãng hàng không lớn mà tôi không quen biết nhiều, để nói về chương trình thể thao chúng tôi đang phát động.
Trên thực tế, chúng ta có thể dễ dàng kiểm soát thời gian của một cuộc họp nội bộ hơn là một cuộc họp bên ngoài công ty. Bây giờ, lịch làm việc của tôi luôn dày kín (và đôi khi tôi sắp xếp kế hoạch cho cả sáu tháng sau đó) đến nỗi tôi không thể làm những việc như vậy nhiều như tôi muốn. Anh ta bảo với tôi rằng lúc đó anh ta cảm thấy tôi ăn nói thật kiêu ngạo.
Nhưng không lâu sau đó, tôi gặp lại Jay Michaels. Ví dụ, nhiệm vụ chính của công ty golf của chúng tôi là đại diện cho các tay golf nhà nghề. Bởi vì họ cùng chia sẻ một chiến lược nhắm đến chất lượng sản phẩm cao thì bỏ Coke để mua Pepsi có phải là hợp lý hay không?