Chúng thường diễn ra vào một thời điểm nào đó trong cuộc trò chuyện của bạn. Cuối cùng, sau nửa giờ, chúng tôi nghĩ phải thả cho gã đi. Bạn cũng học được cách sử dụng những phương pháp tinh vi được phát triển từ nghiên cứu của tôi trong lĩnh vực đối nhân xử thế.
Chương này khám phá những bí mật tâm lý của các chuyên gia. Chẳng hạn: “Tôi đã từng bán cho anh một con chó bị bệnh tim à? Có phải anh đang hỏi tôi vậy không?” Thay vào đó, bạn nhìn thấy sự phản chiếu những ý tưởng, niềm tin và định kiến của bản thân.
Ziegler cố gắng ngụ ý rằng ông ấy đang đưa ra một câu trả lời cho câu hỏi, nhưng ông ấy không hề trả lời nó. Bạn cố gắng hành xử theo một cách thức nhất định để được nhìn nhận đúng như mình muốn vậy. Nếu bị kết tội, người đó có thể có một lý do tuyệt vời để nói dối.
Chìa khóa là hãy hỏi về những gì ngược với điều bạn thật sự muốn. Vì vậy, đừng để lộ những ý nghĩ trong đầu mình. Một ví dụ điển hình trong một cuộc phỏng vấn tuyển nhân viên có thể như sau:
Khi bạn khai thác kỹ thuật thứ hai, bạn có thể nhận ra những ý định và động cơ thật sự của bất kỳ ai trong bất kỳ tình huống nào. Tò mò: “Xem nào, đời chỉ có một lần. Đây là một chiến thuật tuyệt vời vì nó khiến người đó cảm thấy rằng cho bạn biết đích xác chuyện gì đã xảy ra là một việc làm tốt.
Anh ta dám đánh cược việc bán hàng để kể cho bạn một chuyện mà bạn sẽ chẳng bao giờ phát hiện ra. Bạn đưa ra thông tin bạn thật sự nắm được để người đó tiết lộ phần còn lại của câu chuyện. Đây là một dấu hiệu thường thấy của sự dối trá.
Với những người trong cửa hàng, người bán hàng cũng như chủ cửa hàng, ông là một kẻ bán rong. Hình bóng tâm lý (26) Trong tâm trí người đó, đó là một kẻ đang lừa dối Bạn phải chú ý đến cái tôi của người đó và làm cho họ quên mất rằng họ đang kể những câu chuyện “ngoài lề.
Sáng nào văn phòng cũng trông như một khu vực bị cơn bão tàn phá. Với sự hiểu biết về cách xử lý thông tin của bộ não, bạn có thể dễ dàng gây ảnh hưởng lên các quyết định của người khác. Hãy nói kiểu thế này: “Ý tôi là, nếu không phải là anh [bất kỳ điều gì bạn nghi người đó làm thì quá tốt rồi.
Tuy nhiên, những “lời giải thích” này bắt đầu có xu hướng được sáng tạo thêm. Vì thế, tôi nhìn thẳng vào gã lưu manh và nói: ‘À, được đấy, tao biết rồi. Hãy tiếp tục bằng câu hỏi: “Anh muốn trút bỏ chuyện gì không vậy?” Câu hỏi này sẽ khiến người đó phải thủ thế.
Típ người này có xu hướng lầm bầm và nói khẽ hơn nếu người đó say sưa với tuyên bố của mình. Kỹ thuật này là vũ khí cuối cùng. Người đó sẽ nhượng bộ còn bạn sẽ chiến thắng.