Những kỹ thuật này có thể giăng bẫy bạn một cách dễ dàng bởi vì chúng dựa trên những nguyên tắc tâm lý thuộc bản chất con người. Để cho người đó biết rằng những cái được lớn hơn sẽ giúp họ xác lập lại tỉ lệ rủi ro/phần thưởng có lợi cho bạn. Và sáng sáng khi anh đến chỗ làm, anh có thể đỗ xe vào một trong những chỗ dành riêng cho anh.
Nước Anh biết được một kế hoạch tấn công của quân Đức vào thị trấn Coventry. Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục bước tiếp theo. Nếu bạn muốn biết liệu người đó có lấy tiền không, chỉ cần nói: “Số tiền chúng ta lấy ở khoản chi vặt à? Hãy cố gắng dùng dưới 10 đô la mỗi lần, bởi vì như thế tốt hơn.
” Tất cả chúng ta đều thích thử mọi việc. Nhưng nếu không, chúng ta không còn cơ hội nào nữa, và chị sẽ chẳng được gì. Washington không biết nói dối.
Bạn muốn bày tỏ sự cảm thông và tính chân thật khi sử dụng những viên đạn bạc này. Tương tự, bàn tay nắm chặt và lời tuyên bố về cảm giác thoải mái không hề ăn khớp với nhau. Khi đó, sự thật sẽ biến mất bởi vì bạn không còn lý trí và không thể nhìn ra bằng chứng, chưa nói gì đến việc đánh giá nó.
Theo nguyên tắc này, cái gì càng khó có được thì giá trị của việc có được nó càng lớn. Tớ nghĩ là hoàn toàn có thể, nhưng tớ cần cậu nói thật với tớ. Tất cả chúng ta đều có nhu cầu cố hữu về thứ bậc, về tính liên tục và nhất quán.
Tất cả những cách nói này đều được tạo ra nhằm trì hoãn câu trả lời. Chẳng hạn, nếu bạn nghi ngờ một nhân viên ở nhà trong khi người đó nói đang đi nghỉ mát, đừng hỏi họ đã hưởng thụ thời tiết ở Florida như thế nào. Bạn muốn bày tỏ sự cảm thông và tính chân thật khi sử dụng những viên đạn bạc này.
Điều này kích thích người đó tiếp tục nói. Và mối liên hệ không cần phổ biến đến mức nó có thể mất tác dụng khi được sử dụng thiếu cẩn trọng. Bạn giận dữ bỏ đi cùng với chiếc áo đắt tiền, đầu ngẩng cao, dĩ nhiên rồi! Còn người bán hàng? Cô ta mỉm cười suốt chặng đường tới nhà băng.
Bạn muốn tạo ra một môi trường trong đó lý do duy nhất khiến người đó có tâm lý như vậy là họ đã làm điều gì đó sai trái. “Tôi không nói rằng anh cần ngồi thẳng dậy nếu như anh đang nằm. Hầu như không một ai – kể cả hội thẩm đoàn – tin rằng đây là sự thật.
Nếu cơn đau có liên hệ với sự dối trá còn khoái cảm gắn với sự thật thì việc thú nhận trở thành cách duy nhất để giảm đau. Sau khi nói câu này, hãy chú ý quan sát phản ứng của người đó. Tuy nhiên, một tiêu chí quan trọng cần được đáp ứng.
Một lần nữa, bất kỳ câu trả lời nào gợi nhớ đến một phản ứng kiểu như: “Sao anh hỏi thế?” hoặc “Anh nghe chuyện đó ở đâu?” đều chứng tỏ câu hỏi của bạn làm người đó lo lắng. Mỗi kịch bản bao gồm một kíp nổ (primer), một phương án tấn công (attack sequence) và những viên đạn bạc (silver bullets). Tuy nhiên, thói quen này trở nên rất khó chịu.