Người ta thường ủy quyền ‒ hoặc không ủy quyền ‒ vì những lý do sai lầm. Văn phòng của người mua có thể là địa điểm tồi tệ nhất. Và trong nhiều trường hợp, đề nghị đầu tiên của đối tác lại cao hơn mức giá mà tôi nghĩ đến.
Nhưng tôi đã nhanh chóng chỉ ra rằng ông ta đang mua một nhãn hiệu tên tuổi tức thời, và nếu so sánh với hàng chục triệu đô-la sẽ phải bỏ ra để phát triển một nhãn hiệu có giá trị tương đương với nhãn hiệu tức thời đó, thì thực ra số tiền đó là hợp lý. Cách bạn ăn mặc gây ấn tượng mạnh mẽ và tức thì về con người bạn. Các công ty thường dùng mối lo sợ về việc này để biện minh việc mở rộng đa dạng hóa.
Trong một công ty, đôi khi một số nhiệm vụ nhất định và hiệu quả của chúng được nhóm hoàn thành tốt hơn là cá nhân. Ví dụ, khi bay đến một nơi nào đó, tôi thường yêu cầu mọi người đến đón tôi ở cửa đi bởi đó là nơi không đông người như cửa đến nên sẽ tiết kiệm được thời gian. Khi đi học, chúng ta tìm cách để bạn bè chơi với mình, để thầy cô cho điểm cao.
Cuối những năm 1960, chúng tôi ký hợp đồng với hai khách hàng đầu tiên không hoạt động trong lĩnh vực thể thao, Hank Ketcham nhà vẽ tranh hoạt hình nổi tiếng, người tạo ra series phim Dennis the Menace (Ở nhà một mình), và Jean Shrimpton người mẫu nổi tiếng thế giới. Reynolds, AT&T, Seagram Rolex, Heinz, Hertz, the Hearst Corporation và Procter & Gamble. Đối với công ty chúng tôi, một tập đoàn gồm 12 công ty độc lập trên khắp thế giới, tôi coi trọng sự hợp tác và thông tin liên lạc trong toàn nội bộ công ty.
Tôi đàm phán với trưởng ban thể thao của một đài truyền hình. Một số người lại không thích thư ký nhận thông tin cho mình và luôn muốn tự thu xếp các cuộc hẹn. Họ luôn tìm cách chống lại sự thay đổi, nhất là trong khung cảnh làm việc.
Sự nguy hiểm của việc điều hành theo những chính sách không chính thức là ở chỗ người ta có thể thực hiện mọi việc theo chúng. Cách đây vài năm, David Frost, bạn của Kerry, gọi điện thoại cho ông để bán bản quyền các cuộn băng phỏng vấn Nixon sắp tới ở Australia. Thứ nhất, tôi ít họp với nhiều hơn một người khi tổ chức họp ở nhà hàng.
Họ không muốn tỏ ra nhượng bộ bất kỳ yêu cầu nào của tôi trước mặt anh này. Trong nhiều trường hợp, chỉ một dữ kiện cũng có thể giúp bạn xoay chuyển tình thế. Các nhân viên thường không ý thức được rằng bất kỳ công ty nào cũng rất coi trọng điều này.
Jackie Stewan là một thí dụ khác, 10 năm nay anh không còn đua xe nữa. Gần đây, tôi gặp lại người bạn đó. Có thể bạn sẽ nhận ra rằng những gì bạn nghĩ đang làm lợi nhất cho mình thật ra lại không phải vậy.
Bởi tôi muốn có ấn tượng dựa trên những điều quan sát được hơn là nghe thấy. Bạn sẽ ngạc nhiên khi nhận thấy mình có thể rút ra được nhiều điều trong một bữa nhậu bàn chuyện làm ăn. Cách đây không lâu, tôi gọi điện cho chủ tịch của một hãng hàng không lớn mà tôi không quen biết nhiều, để nói về chương trình thể thao chúng tôi đang phát động.
Hãy xem vận may của Goodfather. Một vài người thấy việc bán hàng là thấp kém, một số khác cảm thấy nó sỗ sàng, còn hầu hết chúng ta sợ bị từ chối, bị bác bỏ. Mọi người luôn coi tôi là một người có khả năng quản lý thời gian rất hiệu quả.