Lòng khát khao tin tưởng của chúng ta có ảnh hưởng mạnh mẽ đến những gì chúng ta xem là thực tế của mình, từ các loại kem chống nhăn kỳ diệu đến các loại thuốc giảm cân có bảo hành. Xin kể một câu chuyện về người lính gác đứng canh một khu vực cấm. Nguyên tắc này còn được áp dụng trong hình thức hạ giá.
Nếu đối thủ của bạn cảm thấy tuyệt vọng, bạn phải nhún nhường. Nếu cô ấy trả lời đúng, thì bạn biết rằng chuyến đi ấy không thích hợp cho bạn hoặc cô ấy đang nói dối bạn. Bởi vì: Chúng ta tự động chấp nhận rằng một lời giải thích là có giá trị, nếu lời giải thích ấy đi sau từ này.
Ai đó nói trông bạn thật mỏi mệt và toàn bộ tâm trạng của bạn sẽ thay đổi. Nếu bạn đang có bất kỳ trạng thái nào trong số này, sự khách quan trong đánh giá của bạn chắc chắn sẽ bị giảm. Khi sự chú ý của bạn bị dẫn dắt theo một hướng nhất định, hãy kiểm tra xem điều gì nằm ở hướng kia.
Một khách hàng mang đổi chiếc máy in bị hỏng mới mua vài ngày trước. Nhưng bất chấp tất cả mọi bằng chứng, cô bạn đó không chấp nhận sự thật. Và thực tế đúng là như vậy.
Nhưng lúc này, bạn thay đổi sắc thái cuộc trò chuyện và kẻ nói dối đã bị giăng bẫy. Nó vừa há mỏ, miếng pho mát tuột khỏi mỏ và lập tức cáo vồ lấy. Hãy đặt cho ai đó một câu hỏi mở – một câu hỏi không thể trả lời bằng từ “đúng” hoặc “sai” – thật chậm rãi và có chủ tâm.
Chị nói với tôi rằng nó là công cụ tốt nhất để loại bỏ những ứng viên tuyển dụng không như ý. Ông sốt sắng ghi lại tên và địa chỉ của từng người và từ chối không nhận bất kỳ hình thức đặt cọc nào. Tuy nhiên, thói quen này trở nên rất khó chịu.
Quy trình này được phát triển từ nghiên cứu của tôi về cách ứng xử của con người. Những phương án tấn công được trình bày cẩn thận đặt bạn vào vị trí tốt nhất để có được sự thật. Kẻ có lỗi kể câu chuyện của mình theo kiểu “nhỏ giọt” cho tới khi nhận được lời xác nhận.
Người đó đang tìm cách đạt được vài mục đích. Ví dụ 2: “Công ty chúng tôi bảo đảm sự ổn định về công việc cho anh. Đó là vì chúng ta lạnh lùng và dửng dưng.
” Những người này biết rằng họ có thể mua bất kỳ thứ gì nên tìm cách đánh lạc hướng những người bán hàng. Nếu anh ta không dối lừa bạn, anh ta sẽ nghĩ bạn gàn dở, nhưng dù sao bạn cũng sẽ có được sự thật. Bạn có thể làm tăng độ nghiệt ngã của hình phạt để khiến nó có vẻ nặng nề hơn.
” Câu trả lời này có thể cản trở một cuộc đối thoại và khiến bạn phải tìm kiếm các câu hỏi. Nếu anh không muốn nói với tôi lúc này, thì cứ việc. Bạn thể hiện cho người đó biết rằng những gì đã xảy ra hoặc những gì người đó đã làm là chuyện có thể chấp nhận được vì nó cho phép bạn và người đó thiết lập một mối quan hệ – cá nhân hoặc công việc – tốt hơn bao giờ hết.