Ông gọi điện tới Eaton hỏi họ có cần thuê ông không. Thành công bất ngờ của vận động viên golf Mỹ Laura Baugh ở Nhật Bản là kết quả của việc định vị các sự kiện. Bằng cách viết lại kịch bản, họ tự tìm đến thất bại.
Một trong những vấn đề lớn nhất mà người ta thường gặp là việc bán hàng ngày nay hình như kém quan trọng hơn cách đây 20 năm. Những nhà quản lý thành công nhất là những người tìm ra được thủ thuật này họ có thể đạt được mục tiêu riêng trong phạm vi mục tiêu chung của công ty, hoàn thành tốt phần việc của mình trong khi vẫn tích cực hỗ trợ các bộ phận khác. Bob Anderson ‒ Chủ tịch tập đoàn Rockwell International, đã nói với tôi rằng ông luôn muốn nghe đối tác trình bày các vấn đề hơn là phải đọc nó trên giấy tờ.
Đôi khi những hành vi gây ấn tượng mạnh mẽ nhất lại theo cách gián tiếp. Thứ hai, nó giảm bớt khả năng nói nhiều hơn những gì bạn định nói. Làm đẹp mặt nội bộ công ty là một thực tế không thể phủ nhận trong đời sống công ty.
Việc biết đến những nhân viên ở cấp thấp hơn có thể là cơ hội để các giám đốc và nhà quản lý mở rộng hiểu biết về các vấn đề trong công ty. Coi cuộc đàm phán như trò chơi có kẻ thắng người thua và thực tế, đúng là như vậy. Mọi người thường có thói quen phán đoán người khác, ngay cả khi chưa tiếp xúc, dựa trên những gì được nghe hay biết về công ty của người đó.
Dĩ nhiên, điểm cốt yếu cuối cùng là bạn sẽ nhận được nhiều hơn từ họ. Bằng cách đưa ra sự đối nghịch về thời gian, chúng tôi đã tạo sức ép, nhưng không có vẻ gì là bắt buộc phải trả lời có hoặc không. Nó tạo ra hàng rào ngăn trở cho tất cả những gì bạn làm.
Rồi anh ta nói thêm: Thực ra, ở vùng phía đông này, mỗi loại xe chỉ còn một chiếc, cho nên máy bay phải bay đến Boston để lấy chiếc xe màu đỏ nâu, rồi đến Washington để lấy chiếc xe màu xanh da trời. Điều này càng khiến tôi thấy thú vị hơn bởi nếu ông ta đổi ý dễ dàng như vậy thì chứng tỏ khi đàm phán, tôi cũng có thể dễ dàng thuyết phục ông ta. Cách sử dụng hợp lý nhất cụm từ trên là khi bạn không thể xem lại bức thư mình đã đọc cho người khác đánh máy.
Sự lừa dối không bao giờ tạo được ấn tượng tốt đẹp. Nếu bạn chuẩn bị gặp hoặc gọi điện cho một người nào đó, hãy dành vài phút suy ngẫm về những gì bạn biết và những phản ứng mà bạn muốn có ở họ. Hầu hết những người muốn gây dựng một doanh nghiệp mới đều luôn tự nhủ rằng mình cần phải chờ cho đến khi để dành đủ tiền.
Điều này nghĩa là bạn có nguy cơ mắc phải sai lầm nhiều hơn. Nếu bạn biết rõ khách hàng, dành thời gian làm quen với họ, họ sẽ cho bạn biết những chỉ dẫn cần thiết cho việc tính toán thời gian ‒ khi nào nên bắt đầu, khi nào nên kết thúc, nên gọi điện thoại cho ai, vào lúc nào trong suốt quá trình bán hàng. Viết bất cứ ở đâu, ngay cả ở tay áo nếu cần thiết.
Có lẽ chính những tiền lệ đó khiến cho Wilson mất đi cơ hội kiếm được hàng triệu đô-la. Mọi người thường nói rằng Kiểu quản lý của tôi khuyến khích tất cả mọi nhân viên nghĩ cho bản thân mình. Nếu không kiên trì chờ đợi và trở lại, thì những hiểu biết về cách tính thời gian không còn giá trị gì.
Trên thực tế, có đến 99,999% các công ty đều như vậy. Dĩ nhiên, trong năm đó chúng tôi cho rằng anh ta làm việc không tốt lắm. Thông thường, nên để đối tác đưa ra các điều kiện và mức giá trước.