Chẳng hạn, trong khi đang nói dối về chiếc xe hơi vừa bị đánh cắp, người đó có thể nhắc đến nó là “chiếc xe” hoặc “chiếc xe ấy” chứ không phải là “chiếc xe của tôi” hoặc “chiếc xe của chúng tôi. Nó đem lại những kết quả khác nhau tùy vào từng tình huống cụ thể. Người đó muốn tỏ ra mình bị xúc phạm trước lời kết tội, nhưng sự thật lại không phải như vậy.
Chúng ta thường mù quáng lao vào cuộc khẩu chiến. Một nụ cười không tác động đến cả khuôn mặt là dấu hiệu của sự dối trá. Với những người trong cửa hàng, người bán hàng cũng như chủ cửa hàng, ông là một kẻ bán rong.
Hãy tiếp tục bằng câu hỏi: “Anh muốn trút bỏ chuyện gì không vậy?” Câu hỏi này sẽ khiến người đó phải thủ thế. Cách di chuyển như vậy chứng tỏ sự vững tin. Nếu họ nói bạn cần chụp X quang và bó bột thì bạn phải chụp X quang và bó bột.
Tôi hy vọng anh biết mình đang làm gì. Nhấn vào ăn cắp giúp chúng ta biết rằng ăn cắp là một đặc tính của cô gái. Khi chúng ta nghĩ về những gì chúng ta không muốn làm, chúng ta sẽ làm lan man nhiều việc.
Chìa khóa là xác định xem cái gì đúng, bất kể mối quan tâm của người đó đối với quyết định của bạn như thế nào. Hầu hết chúng ta đều có xu hướng rất mạnh là hành động theo một cách thức nhất quán với hành động trước đó của mình – ngay cả khi đó không phải là một ý tưởng hay. Do lo lắng, nước nhầy hình thành trong họng.
Việc này ngăn cản những gì gọi là “bế quan đầu óc” và làm cho người đó dễ dàng thay đổi trạng thái tâm lý của mình hơn. Thói quen kéo dài những từ quan trọng thường làm cho màn trình diễn thuyết phục hơn nhiều. Bạn đưa ra bốn tuyên bố trung thực, tiếp theo là một gợi ý, sau đó ba tuyên bố trung thực rồi đến hai gợi ý, tiếp đến là hai tuyên bố trung thực và ba gợi ý, cuối cùng là một tuyên bố trung thực và bốn gợi ý.
Và khi nào nghiệp đoàn phi công nên tiếp tục đình công? Đó là thời điểm ngay trước các kỳ nghỉ hoặc những ngày sử dụng máy bay cao điểm trong năm. Ai đó nói trông bạn thật mỏi mệt và toàn bộ tâm trạng của bạn sẽ thay đổi. Quy trình này được phát triển từ nghiên cứu của tôi về cách ứng xử của con người.
Có sự khác biệt rất tinh tế giữa những gì là sự thật với những gì do một lời nói dối dàn dựng để nghe có vẻ như là sự thật. Đặc biệt, nếu ai đó bất ngờ quy kết bạn nói dối mà không hề có bằng chứng thật sự thì hãy tự hỏi mình: “Tại sao kẻ đó lại hoang tưởng vậy?” Về mặt tâm lý, đấy chính là “Suy bụng ta ra bụng người. Sao chép lộ liễu những cử chỉ của người khác lại không có tác dụng.
Chương 7 – Những rào cản bên trong: Lời nói dối tồi tệ nhất là lời nói dối chính mình Câu hỏi mẫu: “Đây là cà phê thường phải không?” Nếu anh ta xác nhận thì hoặc là anh ta chưa thật sự chú ý đến câu hỏi hoặc đó đúng là cà phê thường. Bằng cách kết tội người đó đã làm mọi chuyện, bạn sẽ có được lời thú tội liên quan đến những gì thật sự người đó đã làm – mà với anh ta, đến thời điểm này, vẫn chưa phải là chuyện gì to tát, nếu xét theo những gì bạn đang quy kết cho anh ta.
Khi ai đó cho chúng ta thứ gì đó, chúng ta thường cảm thấy mắc nợ họ. Nếu có thể, hãy luôn tham khảo ý kiến của chuyên gia cùng ngành với kẻ nói dối. Giả sử bạn hỏi bạn gái rằng nàng đã ở đâu tối qua.