Nếu ai đó nói thẳng rằng mình không thể bị lay chuyển, điều đó có nghĩa là người đó biết mình có thể bị dao động. Một điều hầu như luôn thiếu vắng trong câu chuyện không có thật – đó là những gì xấu hay dở tệ. Nói cách khác, bạn để người đó biết rằng mối quan tâm thật sự của bạn không phải là những gì người đó làm, mà là tại sao người đó lại làm như vậy.
Một người bạn của tôi có cô thư ký cứ liên tục thu dọn văn phòng của anh ấy. Sau đó, đưa ra phản ứng tình cảm thích hợp và bạn sẽ được tin tưởng hoàn toàn. Rõ ràng, người bán hàng sẽ đáng tin cậy hơn nếu người đó nói cửa hàng từng có thứ mà bạn muốn nhưng họ muốn cho bạn xem thứ còn tốt hơn.
[1] Người đó: Từ này sẽ được sử dụng xuyên suốt tất cả các ví dụ trong cuốn sách nhằm làm cho ngôn ngữ bớt tính định giới, và không ám chỉ giới này nói dối nhiều hơn giới kia trong các tình huống được đưa ra. NHỮNG RÀO CẢN BÊN TRONG: LỜI NÓI DỐI TỒI TỆ NHẤT LÀ LỜI NÓI DỐI CHÍNH MÌNH Đây là một phương trình đơn giản: nếu lợi ích của việc nói thật lớn hơn lợi ích của việc nói dối, bạn sẽ có sự thật.
Câu hỏi mẫu A: “Tôi biết và tôi không quan tâm. Tôi biết anh sẽ nói dối tôi và tìm cách chối, nhưng tôi chỉ muốn anh biết rằng tôi đã biết. Hãy chú ý xem người đó có nói với bạn điều gì đáng chú ý hơn không.
Đây là lúc Henry tiếp tục công việc, ông mở thùng, lấy ra và khoe những chiếc đồng hồ bỏ túi bằng bạc thật rất đẹp, mỗi chiếc được bọc và bảo vệ riêng, ông kể với những vị khán giả đang háo hức về bất kỳ điều gì ông ấy muốn về những chiếc đồng hồ. Chẳng hạn, bạn hỏi một trong những nhân viên bán hàng của bạn rằng người đó có gặp gỡ đối thủ cạnh tranh không, người đó trả lời: “Chắc chắn rồi ạ! Chúng tôi gặp nhau hàng ngày trong một nhà kho bí mật. Cách duy nhất khiến một người muốn thay đổi chủ đề là khi người đó thấy không thoải mái với các câu hỏi.
Những người bất an hoặc không tự tin về bản thân thường đứng khom vai, hai tay đút trong túi quần. Chúng có thể được sử dụng kèm theo cả những phương án tấn công và những viên đạn bạc. Cách chúng ta xử lý những tin tốt và tin xấu nào tùy thuộc vào cách nó được tiếp thu.
Và lúc nào cũng có ai đó hỏi có gì trong thùng. Mỗi bước đi mới của quá trình này buộc người đó phải biện minh cho hành vi trước đó của mình. Cô bồ cũ: (Im lặng một lúc lâu) Thế à, hôm đó em cũng lượn lờ quanh khu anh ở đấy.
Nó cho thấy rằng bạn đang nghĩ về điều bạn nói hoặc đang có chút khó khăn trong việc quyết định bộc lộ cơn giận dữ của mình như thế nào. Câu hỏi được đặt ra là: Liệu bạn có muốn thắng không? Nói ví von, bạn sẽ không bao giờ trở thành kẻ ngốc nghếch một lần nữa. ” Khi đấy, người đó sẽ hỏi bạn để biết cụ thể hơn về những hành động của bạn.
Anh có muốn biết làm thế nào em biết được không?” Câu hỏi này hoàn toàn thay đổi sức nặng của cuộc trò chuyện. Trong một số ví dụ, bạn sẽ gặp những lời dối trá bị bỏ sót -những gì lẽ ra phải có nhưng lại rơi rớt mất. Khi có điều gì đó bất thường và người đó không chú ý nhiều tới điều ấy thì có nghĩa là họ đang cố gắng kéo sự chú ý ra khỏi vấn đề đó.
Những câu chuyện bịa đặt không có các chi tiết vì chúng chẳng bao giờ xảy ra cả! Hãy chú ý cách những người có quyền hành – chẳng hạn như cảnh sát – kiểm soát một tình huống. Nó có tác dụng vì khi bộ não nhận được vài thông điệp mà nó xem là trung thực, nó trông đợi những gì tiếp theo – lời gợi ý – cũng trung thực.