Người đó không có gì để mạo hiểm, vì thế bạn ít có cơ hội để ngã giá. Đây là cách tốt nhất vì nó có tác dụng ở nhiều cấp độ. Lợi ích có thể tạo ra một lối thoát dễ dàng.
Thay vào đó, bạn cần hỏi: “Anh có phải thuê xe hơi không?” Hãy làm như tình cờ hỏi thêm vài câu kiểu như vậy. Mày là thằng nô lệ khốn khổ của nó. Không sao! Tôi biết cậu không phải loại người như thế.
Hãy chú ý xem người đó có nói với bạn điều gì đáng chú ý hơn không. Nói cách khác, xem cuốn video mà ban đã mua khiến việc mua cuốn video ấy trở thành một quyết định khôn ngoan cần phải làm, mặc dù bạn không còn cảm thấy muốn xem nó nữa. Người đó sẽ nhanh chóng hình dung việc nói dối bạn đồng nghĩa với đau đớn.
Điều này làm cho người đó có thể lỡ miệng và tiết lộ thông tin bạn biết là trái ngược với sự thật. “Có lẽ cái tôi cũ của anh chịu trách nhiệm về chuyện này. Tại sao bạn lại không thử cách này? Bạn có nhớ chiếc xe hơi đầu tiên của mình màu gì không? Khi phải nghĩ đến điều đó, nếu bạn thuận phải, mắt bạn sẽ ngước lên và sang trái.
Anh ấy tin chắc rằng thủ phạm là cô bồ cũ của mình, người mà anh vừa chia tay gần đây. Biện pháp này là để vệ sinh vòm miệng. Hãy cho người đó chút thời gian và những sơ hở sẽ dần xuất hiện.
“Tôi khác với Washington, tôi có chuẩn mực nguyên tắc cao hơn, lớn hơn. Thực tế không thay đổi, chỉ có quan niệm của bạn về thực tế là thay đổi. Và sáng sáng khi anh đến chỗ làm, anh có thể đỗ xe vào một trong những chỗ dành riêng cho anh.
Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục giai đoạn kế tiếp. Dùng ngón tay chỉ trỏ chứng tỏ sức thuyết phục và uy thế cũng như muốn nhấn mạnh điều gì đó. Sau đây là một vài cách nói điển hình trong một số trường hợp phổ biến:
Hầu hết chúng ta đều không thể nhớ được những gì chúng ta đã ăn vào bữa sáng ngày hôm qua! Ai đó không muốn đầu tư cùng bạn có thể nói: “Tôi phải xem xét chuyện đó đã” hoặc: “Tôi phải nói chuyện với bà xã đã. Thay vào đó, bạn nhìn thấy sự phản chiếu những ý tưởng, niềm tin và định kiến của bản thân.
Sau đó, đưa ra phản ứng tình cảm thích hợp và bạn sẽ được tin tưởng hoàn toàn. Giả sử một nhà quản lý đang cố thuyết phục người đạo diễn giao vai diễn cho khách hàng của mình là John Jones, thay vì diễn viên Sam Smith. Đặc biệt, cần hiểu rõ quá trình con người xử lý thông tin.
Có lẽ chúng ta sẽ nói vào lúc khác. Sau cuộc gặp gỡ lần đầu tiên, người phụ nữ mà Jim hẹn gặp cho biết rằng cô ta rất bận trong vài tuần tới nhưng cô ta không muốn anh nghĩ cô ta đang “đánh đu” với anh. Một cái gật đầu máy móc mà không có trọng tâm là một cử động có ý thức.