Sức mạnh của sự kỳ vọng và các gợi ý có thể được sử dụng với những kết quả tuyệt vời. Khi việc tranh luận trở nên vô hiệu, hãy dừng lại. Thay vào đó, bạn cần hỏi: “Anh có phải thuê xe hơi không?” Hãy làm như tình cờ hỏi thêm vài câu kiểu như vậy.
Giả sử một nhà quản lý đang cố thuyết phục người đạo diễn giao vai diễn cho khách hàng của mình là John Jones, thay vì diễn viên Sam Smith. Nhiều lúc, chúng có tác dụng ngay lập tức; nhiều lúc lại cần phải có thêm thời gian. Khi tôi hỏi điều gì khiến anh ấy thuê bộ phim đó, anh đáp: “Gã cho thuê phim bảo là mình sẽ thích nó.
Lợi thế lớn nhất của bạn là bạn biết mình đang phải đối phó với loại người nào. Đây là một vũ khí ít được sử dụng nhưng rất hiệu quả. Nếu người đó đang đứng, hãy cố gắng làm cho người đó ngồi xuống.
Người đó do dự khi đối diện với người kết tội và có thể quay đầu hoặc xoay cả cơ thể. Đoạn trao đổi dưới đây trích từ một cuộc họp báo giữa phóng viên Helen Thomas và Ronald Ziegler, thư ký báo chí của Tổng thống Nixon, về vụ Watergate (một vụ bê bối tình báo chính trị lớn nhất nước Mỹ năm 1974 khiến Nixon phải tuyên bố từ chức). Mười phút sau, bạn đóng cửa, lập cập trở lại giường và tự hỏi: “Tại sao mình lại đưa cho cô ta mười đô la để cứu loài ếch đốm đỏ khỏi bị tuyệt chủng nhỉ? Mình thậm chí không thích ếch nhái cơ mà.
Người đó có thái độ như thế nào và ứng xử ra sao trong mối quan hệ với những gì họ nói là một tín hiệu tuyệt vời cho thấy mức độ thoải mái của người đó. Benjamin Disraeli rất đúng khi nói: “Có ba kiểu nói dối: nói dối, những lời dối trá khốn kiếp và các số liệu thống kê. Màu đỏ anh đào – màu đang ăn khách nhất trong dịp này theo lời người bán xe hơi – đột nhiên trở thành một thứ bạn dứt khoát phải có.
Cách bạn liên hệ khoái cảm và sự khó chịu giúp xác định xem một người sẽ phản ứng ra sao. Đây là chiến lược duy nhất mang hơi hướng đe dọa. Nó khiến người đó phải trung thực với bạn phần nào.
Vì thế, hãy chọn trước viên đạn bạc nào thích hợp với tình huống nhất. Viên đạn bạc này cho phép người đó thú nhận những việc làm sai trái của mình mà không quá căng thẳng. Những kỹ thuật này có thể giăng bẫy bạn một cách dễ dàng bởi vì chúng dựa trên những nguyên tắc tâm lý thuộc bản chất con người.
Cậu nghĩ chúng ta sẽ làm sáng tỏ vụ này bằng cách nào?” Cũng có chút manh mối. Thú vị, tuyệt vời lắm! Phiêu lưu thật sự đấy!”
Bảo vệ chính bạn là mục tiêu. Trong nhiều trường hợp, bạn cần cường điệu vấn đề để đạt được một giải pháp. Câu hỏi: “Gần đây có nghe được chuyện đồn thổi gì hay ho không?”
Người đó do dự khi đối diện với người kết tội và có thể quay đầu hoặc xoay cả cơ thể. Lưu ý rằng bạn đừng để lộ mục đích câu hỏi của mình. Phương án này được sử dụng khi bạn có cảm giác khó chịu vì nghi ngờ điều gì đó nhưng lại không hoàn toàn chắc chắn cụ thể đó là gì cũng như không có bằng chứng nào.