Và lòng tự tôn của một người càng cao thì cơ hội người đó đưa ra các quyết định độc lập càng lớn. Người đó do dự khi đối diện với người kết tội và có thể quay đầu hoặc xoay cả cơ thể. Tại sao dì cho rằng việc đó cần thiết?”
Nhiệm vụ của người đó là kiểm tra căn cước của những người ra vào. Kịch bản B: Trong khi nói chuyện phiếm với Brad, một trong những nhân viên bán hàng của bạn, bạn biết được tại sao doanh số bán hàng của Susan lại thấp. Khi chúng ta nghĩ về những gì chúng ta không muốn làm, chúng ta sẽ làm lan man nhiều việc.
Bạn đưa ra bốn tuyên bố trung thực, tiếp theo là một gợi ý, sau đó ba tuyên bố trung thực rồi đến hai gợi ý, tiếp đến là hai tuyên bố trung thực và ba gợi ý, cuối cùng là một tuyên bố trung thực và bốn gợi ý. Anh sẽ cho tôi biết sự thật nếu anh có thể làm thế, nhưng anh không có gan. Nếu bạn nhận được một lời đề nghị, hãy bảo đảm rằng bạn không hành động vì hàm ơn.
Không có gì gấp gáp, không có tình trạng khan hiếm và không có ước muốn. Khi một người ngồi với tư thế tay chân cùng khép lại, có thể là bắt chéo chứ không duỗi ra, người đó đang chứng tỏ ý nghĩ: “Tôi đang giấu giếm điều gì đó. Hãy thử tỏ ra coi thường niềm tin của một người và người đó sẽ làm bất kỳ điều gì để khẳng định lại tầm quan trọng của mình.
Lúc này, anh ta chỉ phải tiến thêm chút nữa là trung thực hoàn toàn. Cuốn sách này mang đến điều gì và nên được sử dụng như thế nào? Nhưng tôi biết giờ đây anh sẽ chẳng bao giờ làm như vậy.
Để tránh việc người khác sử dụng quy tắc này với bạn, hãy thận trọng nếu bạn được đề nghị liên đới với việc gì đó, thậm chí rất nhỏ nhoi. Không chỉ có thời điểm quan trọng, chúng ta còn cần chú ý đến kiểu cử chỉ. Người đó sử dụng những cụm từ như: “Nói thật với anh,” “Nói rất thật lòng” và “Tại sao tôi phải nói dối chứ?”
Anh ta cho rằng anh ta đang bị kết tội đã lấy thiết bị và thủ thế ngay khi bạn thông báo cho anh ta về bộ phận bị mất. Mày là thằng nô lệ khốn khổ của nó. Chỉ có điều cậu nên biết, vợ tôi đang mang bầu và sắp đến ngày sinh nở rồi.
Câu hỏi: “Jim, tôi tự hỏi không biết cậu có thể giúp tôi việc gì đó được không. Tôi chắc rằng anh thậm chí thấy buồn với bản thân mình hơn cả tôi. Câu trả lời này làm cho người đó nói cụ thể hơn, cung cấp thêm cho bạn những chi tiết về vị trí của người đó.
Nói cách khác, tương tự kịch bản trên đây, bạn không nên nói rằng bạn nghe nói độ nghiêng của trục trái đất tạo nên góc nhìn khác thường đối với bầu trời ban đêm. Nếu bạn nói với một người hàng xóm rằng trong khu vực này có tình trạng đột nhập tư gia, thì trong vài ngày tới, bà ấy sẽ chú ý và thấy rằng những cái can trong ga-ra hình như không đúng chỗ; hộp thư có vẻ “kỳ cục”; xe hơi đi qua phố rất đáng nghi. Kịch bản: Bạn nghi ngờ một đồng nghiệp đang ăn cắp văn phòng phẩm.
Kịch bản D: Bạn nghĩ rằng cậu nhân viên tập sự mới vào đã xáo trộn hai chồng giấy tờ và hủy mất những tài liệu đáng lẽ phải đem đi sao chụp. Các manh mối dưới đây nghiên cứu những khác biệt giữa hai trạng thái tâm lý này. Và lòng tự tôn của một người càng cao thì cơ hội người đó đưa ra các quyết định độc lập càng lớn.