Một người vô tội không cảm thấy cần phải giải thích để tránh khả năng mình có thể bị kết tội sai. Một lần nữa, cậu con trai cảm thấy thoải mái trả lời một cách trung thực bởi vì câu hỏi của bạn cho thấy rõ rằng bạn biết mọi việc chưa thật hoàn hảo. Cách này lập tức khiến người đó cảm thấy thoải mái.
Đây là một phương trình đơn giản: nếu lợi ích của việc nói thật lớn hơn lợi ích của việc nói dối, bạn sẽ có sự thật. Lời đề nghị cần phải khiến người đó cảm thấy dễ chấp nhận và nghe hợp lý. Nó có giá cao hơn lựa chọn đầu tiên của bạn, nhưng không có nguyên liệu tái chế ở bên trong.
Chẳng hạn: “Đôi khi chúng ta chỉ… trở nên mê hoặc… trước những gì chúng ta đang đọc. Những chỗ nào cần phải sửa lại để bản lý lịch chính xác nào?” Một cái gật đầu máy móc mà không có trọng tâm là một cử động có ý thức.
Giả sử bạn là một nhà sản xuất chương trình giao lưu truyền hình và bạn muốn kiểm tra độ tin cậy của một vị khách mời. Làm khó chịu là một từ mang sắc thái biểu cảm rất mạnh. Khi bạn tuyệt vọng, mọi chuyện đều trở nên mất cân đối.
Một chuỗi nhà hàng nổi tiếng đã sử dụng cách kiểm tra giới hạn thời gian phản ứng trong quy trình tuyển dụng của mình. Nhưng anh không dám chắc. Tuy nhiên, nếu bạn nói điều này – dĩ nhiên, rất tình cờ – trước khi bạn nói ra ý định mua hàng thì người đó sẽ không có động cơ thật sự nào để không nói ra sự thật.
Phương án này khám phá tâm trạng của một người khi người đó được cung cấp thông tin mới. Một cuộc trò chuyện đem lại cảm giác tin tưởng hoặc bất an cũng sẽ tạo ra tư thế tương ứng. Có lẽ bà ấy đã nghe thấy những âm thanh đó cả nghìn lần trước đó nhưng lúc này bà ấy mới nghe thấy thật sự.
Hơn hai nghìn năm trước, Aristotle đã nói thế này về tình cảm và sự bóp méo thực tế: “Dưới ảnh hưởng của những cảm xúc mạnh, chúng ta dễ bị đánh lừa. Kịch bản B: Sếp của bạn chần chừ không muốn nói cho bạn biết lý do chính xác tại sao bạn lỡ mất cơ hội thăng tiến. Những biểu hiện này có thể bị hiểu nhầm với tư thế đang trầm tư suy nghĩ, vốn thường chứng tỏ sự tập trung và chú ý cao độ.
Bạn muốn tạo ra một môi trường trong đó lý do duy nhất khiến người đó có tâm lý như vậy là họ đã làm điều gì đó sai trái. Ông sốt sắng ghi lại tên và địa chỉ của từng người và từ chối không nhận bất kỳ hình thức đặt cọc nào. Cô thư ký của bạn xin phép nghỉ buổi chiều vì cảm thấy không được khỏe.
Như tôi đã nói, không có thay đổi gì về vị thế của các nhân viên Nhà Trắng. Nhưng anh không dám chắc. Sự hờ hững của bạn sẽ khiến người đó mất tự tin.
Dưới đây là một số ví dụ về những gì bạn có thể nói: Nhiều nghiên cứu cho thấy rằng cách tốt nhất để tránh không “đóng kịch” là bước đi mạnh mẽ, đầu ngẩng cao và tay vung vẩy. Một kẻ nói dối trơn tru có thể tập trả lời các câu hỏi để lời nói của mình trở nên như thật.